魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

営業マンは断る事を覚えなさい【書評】

      2015/08/22

営業マン

その挑戦的なタイトルに惹かれ、当時購入したものを改めて読み直したが、やはり名著である。

まず、営業未経験の人が営業をする時、非常に腰が低く、丁寧で、値下げをよくしようとする。これはなぜなのかというと、小さい頃から、テレビなどで見てきた営業マンが、ペコペコし、お客様は神様だと言って、崇めている姿をよく見ているためである。自分の想像の営業マンを演じようとするのだ。

どんな営業マンから物を買いたい?

1、ペコペコしてなんでもやりますという営業マン
2、聞いたことに対してはっきり答え、無理なものは無理とはっきり言ってくれる営業マン

明らかに後者から買いたいと思うのに、前者になっている営業の割合は非常に大きい。凛として営業に臨み、顧客の御用聞きに終始するのは、売れない営業パーソンへの第一歩である。

また、売れている営業マンと、売れていない営業マン、どちらから物を買いたいだろうか。これは多くの方が「売れている営業マン」から購入を選択するだろう。そしてそのことイコール売れているように見える営業マンから購入する、ということになる。

お客様は「自分が見込んだ営業マンは優秀だ。この人から買えば安心だ」と思いたいのだ。

値引くと売れなくなる

あまり値引くと、売れなくなってしまう。それは、お客様から不審に思われてしまうためである。「こんなに値段が下がるのか、じゃあ最初は吹っ掛けられていた?」というように、どんどんと信用を無くしてしまうのだ。

逆に「うちの商品は高いですよ」というと、売れるようになる。というのも、お客様はその値段の裏側に、その金額相応の何かがあると思うからである。

社内でも一緒

外での営業以外でも同様のことが言える。社内での活動においても、しっかりと自分の意思が伝えられ、本音で話す人物は、信用を得る。

 - おすすめ本