魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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「こういうお客様が苦手」という思考を捨て去る

      2015/04/20

 

色とりどりの花

営業をやっていると、よくある会話のなかに「ずっとしゃべらない、静かなタイプの人が得意じゃない」「頭の回転が速すぎる相手だと、どうも押しにくい」「自分は役職がないから、役職高い人を説得するのは難しい」といったものがある。

相手のタイプによって、得意不得意が発生するといったものだ。

トップセールスになるのは、こんな生ぬるい事はいっていられない。

どんな状況、どんなお客様にも自信をもって、クロージングまで持っていってこそのトップセールスだ。

お客様への苦手意識をなくす

まず、苦手と思うことをやめることだ。

苦手を思っているから苦手になり、得意と思うから、得意になる。

「どんなお客さんでも、おれは売れる」と思う事が大切な第一歩になる。

 

では、苦手と言われるお客様のタイプ毎に、有効なアプローチ方法を紹介しよう。

苦手なお客様タイプベスト3への対処法

話さないし笑顔にならない人

  • 気にせず、話す
  • 事例や論拠を多めに話す
  • 事例や論拠を話しながら、相手の反応をうかがう
  • 相手が反応した箇所については、大きなリアクションと反応の意図を探る
  • 自信をもってクロージングまでしっかり行う
  • 断られた場合、しっかり断った理由を話してもらう

まず、このタイプの相手への心構えで重要なのは、相手が話さないことを、気にしない事。

よくある間違いが、相手が「怒っている」「自分を気に入っていない」を勘違いし、商談を途中で終わらせたり、契約を断られるとソソクサと帰ってしまうことだ。

いつも通りの営業を心掛けることにプラスして、相手が切り込んでき(反応し)やすいように、たくさんの事例を、話すこと。

また、その人のライフストーリーなどを聞ければ、そこを軸に雰囲気を変えることもできる。

頭の回転が速い人

  • 結論から話す
  • 「課題⇒使用例⇒得られた未来」を可視化して資料を渡す
  • 論拠を明確にする
  • ネクストアクションの共有をお互いコミットする
  • 無駄話はコチラからはしない

まず、多くの頭の回転が速い人は、話がよくわからない状況に対して、イライラを覚える。

そんな彼らを煽ることのないよう、端的に、相手に伝えたいことを伝えよう。

また、自分より頭が良い人と商談することには、とても大きなメリットがある。社内での稟議を、お客様がグイグイ進めてくれることだ。

頭の良い人間は、少なからず自尊心が高く、約束した行為を、実行まで移してくれる可能性が高い。

従って、商談時に必ず相手に起こしてほしい行動を約束させれば、任務を完了してもらうまで、遠隔操作することができる。

見るからにやる気がなさそうな人

・何の話であれば、前に進めるのか確認する

「あのお客様は、商談初めからやる気なさそうでした、無理です」「アポくれたのに、聞く耳もってくれなかったんですよね~」

こういったよくわからない言い訳をする営業マンは、たくさんいるわけだが、そもそも、どうやれば相手がやる気に満ち溢れるのか、それを探らないから、そのままで終わってしまう。

基本的には、どんな人でも人生を多忙に生きている。あなたに時間を割いてくれたということは、何かしらをあなたに期待しているのだ。

その何かしらがなんなのか、まずそれをファクトファインディングによって引き出し、そこを明らかにさせてから、課題解決に推移しよう。

 

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