魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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馬鹿なふりができない奴はバカ

      2016/05/30

バカな振りする

賢い自分を装うより、バカな自分を装うことの方が、大変みたいです。

それは普段の会話の中でも、商談の席でも、さらには飲みの場でも、優秀な人間と、そうでない人間では、如実の差となって表れます。

バカな人は、バカなふりができずに、マイナス点を獲得しています。

ポジショニングトークを崩せ

ポジショントークというのは、もともと株式投資用語で、自分の立場(ポジション)に基づいた、偏った意見のことを指します。

例えば、持ち家を買うべきか否かを迷っているときに、すでに持ち家を購入した人から話を聞けば、だいたいが「賃貸より持ち家の方が良いよ~」と言います。

本音では、実際に持ち家を買った後に色々と後悔していたとしても、それを言ったら、自分自身を否定することになっちゃうわけですよ。自分が信じたいこと、他人に信じさせたいことばかりを、ついつい話してしまいます。

バカは可愛がられる

相手を油断させたり、舐められた方が相手は気持ちよくなり、話をしてくれやすくなるのはなんとなく理解できますよね。

あまりにも的確に質問をしたり、論理的に反論したりすると、相手は警戒してしまい、ポジショニングトークしかしてくれなくなってしまいますが、「自分はバカなので是非教えてください」といったスタンスで臨むと、「なんだ君は、そんなことも知らないのか。仕方ないから教えてやろう」と、相手の態度は柔らかく変化します。

飲みの席や日常会話でも同様で、相手の話に対して「はいはい知ってますよ~」というリアクションをするのではなく、「ッマジすか!!え?どういうことですか?」といったリアクションをすると、相手は話を続けやすくなります。

ヒアリングスキルの応用が「無知」

商談する際も、相手は必ずアナタを警戒し、アナタの商品・サービスの弱点や買わない理由を並び立てます。

これを無知を装う事で解決するためには、「ほへ~、そうなんすね。それって、こういう観点ではどうなんすかね?」というような『勉強になります!ついでにコレも教えてください!!』スタンスを貫き通してみましょう。相手の本当の買わない理由や、契約するまでの糸口を一緒に探すことができるはずです。

中途半端な知識で対応するのではなく、グッとこらえて、無知を装うことさえできれば、営業の幅は圧倒的に広くなります。

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