魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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クロージング力を高める3つの要素

   

クリ―ジングする女性

営業の流れを分解すると、大きく5つのプロセスに分かれます。

自薦準備→アプローチ→ファクトファインディング→プレゼンテーション→クロージング。営業において最も大切なのが「アプローチ」であり、次に大切なのが「クロージング」です。

営業の原理原則01

クロージング力を高める3つの要素

クロージングを強固にするためには、大きく3つ、セールストークに組み込むべき要素があります。

1.今必要な理由を伝える

クロージングを強くするためには、お客様に今必要な論拠を示す必要があります。

常に、営業する前にお客様がアナタのサービスを使用しなくてはいけない理由、メリットを考え、簡潔に伝えられるように準備しておきましょう。

企業やお客様自身のミクロな問題、市場の流れや外部環境などのマクロの視点などを考え、今必要な理由を明確に話せるようになりましょう。

2.未来のイメージを喚起する

そのサービスを受け入れたことによって、どのような明るい未来になるのか、お客様にイメージして頂けるようにしましょう。

難しいものではありません。営業で難しいのは、お客様の課題の掘り起しであって、その課題に対して、サービスや商品によって解決された理想の未来を一緒に語り合えば良いだけです。

お客様が納得いく未来にたどり着けるのであれば、金額の是非は関係なくなります。

3.断る理由を無くす

クロージングを行うと、断る理由が必ずでてきます。

その断る理由を1つ1つ分解し、サービスを導入するための妨げにならないことを説明しましょう。

また、サービスを導入した後の未来が描けているのであれば、その断る理由を無視してでもいれるべきか否かでも、断る理由を無くすことができます。

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