魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業のクロージングについて

      2017/02/18

クロージングが決まり握手する男性

営業には原理原則があり、大きく6つのプロセスが存在します。

  1. 事前準備
  2. アプローチ
  3. ヒアリング
  4. プレゼンテーション
  5. クロージング
  6. アフターフォロー

この流れの中でも重要なポイントが【アプローチ】。

そして次に重要なのが【クロージング】。今回は、クロージングについて理解を深めましょう。

クロージングを極めよう

クロージングが出来ているか否か、それだけで売り上げは圧倒的に変わってきます。クロージングについての知識を教えちゃます。

クロージングって何?

クロージングとは、『相手に結論を迫ること、お客様が意思決定しやすい環境を整える』行為を指します。

クロージングまで必ず展開すること

クロージングを行わない営業マンはとても多いです。

極端な話、商品やサービスについて理解が浅くても、アプローチ数とクロージング数だけ圧倒的にこなせば、確実に成果が上がのが営業です。

後輩や、部下が伸び悩んでいたら、トークなどに原因を求めるより、まずはアプローチ数とクロージング数を正確に把握し、その数字の改善を試みましょう。

それだけで、100%売れます。お客様から「買います!」「やります!」と言ってくる日は永遠に来ないので、クロージングをきっちりできるようにする必要があります。

テストクロージングを重ねよう

クロージングに行き着く前に、テストクロージングをたくさん重ねていることも大切です。

テストクロージングとは、『お客様の合意を得る』行為のことです。YESをとっている数が多ければ多いほど、クロージングからの契約率は高くなります。

営業とは合意の連続だと知りましょう。

タイミング

タイミングについては、、、いつでも良いのです。よく言われるのは、お客様の買う気が高まった時!などと言われていますが、それは、売れている営業だからわかるタイミングです。

クロージングは何回言ったとしても不利になりません。断られたら、断る理由を潰していく工程に突入するだけです。何度でも何度でもクロージングを迫りましょう。

クロージングのあとは沈黙

クロージングを終えたら、一切話さないこと。

沈黙が続くと、営業から「いかがですか?」と声をかけたくなります。しかし、沈黙の重さに負けてはいけません。

コンサルティングの世界では『ゴールデンサイレンス』と呼ばれるほど、沈黙はクロージングの効果を高めます。

クロージング話法について

クロージングの話法についても、古今東西色々なことが言われています。

例えば、『トーンや言い方は軽めに、高い声で話す』なんて推奨されている会社もあります。しかし、別に気にする必要はないでしょう。

自信をもって言い切ることができれば、どんなトーンでも問題になりません。

「お願いします」を言うことだけが、クロージングの話法。

他、余計なことなど一切話さなくてOKです。後は、お客様が決めるだけ。

【クロージングを極めるための参考記事】

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