魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

テレアポのコツ。超トップ営業だった僕が再びプレーヤーに専念して思ったこと

      2016/10/11

テレアポ

久しぶりに1ヶ月間程、びっちりテレアポしてきました。難しいことを考えずに毎日営業活動に専念できて、超楽しかったです。

前に、電話営業のコツを書きましたが、まったく間違えていませんでした。

テレアポの極意

まあ極意も何も、やっぱり

クロージングまで言い切る努力をすること

それ以外なかったです。

それだけで、平均テレアポ営業数値の1.5倍はアポが取れてました。もちろんその後、契約頂いてます。良質です。

実際の僕の数字:キーマンコンタクト率(決裁者に電話が繋がった数字)14.2%、コンタクトアポ率(決裁者に電話が繋がってアポ獲得した数字)27.4%

つまり、決裁者に繋がれば3人に1人はお会いできたということです。

この数字を獲得できたのは、何か小手先のテクニックを使ったり、トークに嘘をいれたり、誇張表現したわけではありません。もちろん、ゴリゴリごりごりアポを取りにいったわけでも当然ありません。

テレアポのコツ=クロージング

とにかく「クロージングまで話す」ことを意識しただけです。テレアポはものすごいシンプルで、ご挨拶→メリット訴求→クロージングだけ話せば十分です。

基本的にはこの流れしかないんはずなんですけど、アポがとれていない人は余計なトークが多すぎます。

  • 「お忙しい中ありがとうございます。お時間宜しいでしょうか?」
  • 「●●やってるんですけど、興味ありますか?」
  • 「■■で実績があるのですが、御社ではニーズありますか?」

3大よく聞く電話トークですけど、会ってからしっかり話して、しっかり聴いて、ニーズにあってるかどうか、顧客の課題を解決できるかを判断してもらえばいいのに、断られる理由をむざむざ自分から創出してます。

相手にとってメリットがなければ、無理にアポとらずに丁重に時間つかってくれたことに感謝すればいいんです。電話では、相手もあなたのサービスメリットは、理解できないんです。

そこんところを良く考えた上で、まずは言い切る。それから相手の質問に答えたり、しっかりしたサービスの説明をして更にクロージングをする。

電話をかけた数と、クロージングした数がそのまま成果に直結します。

営業を極めるための参考記事

 - 営業 , , ,