魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

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【営業の原理原則】営業を科学する

      2019/08/28

営業の原理原則01

営業は根性でやるものではありません。

営業を分解し、科学することで絶対に売れるようになります。

営業は確率論である

売れる営業もいれば売れない営業もいます。

その「売れる営業」も、10件商談したら10件契約がとれるということは決してありません。その10件のなかで、できるだけ契約数を増やす努力を絶え間なくしているのがトップセールス。

今回の話を実践できるようになれば、誰だってトップ営業層に食い込むことが可能です。

冒頭においた画像。これが営業を行う上で基本となる営業フローの原理原則です。どんな商売、サービス、業種業界問わず、このフローを理解できれば間違いなく売れます。

営業の原理原則

①事前準備

経済動向の収集/業界動向の収集/競合情報は収集/競争優位性は明確か/ターゲット設定/ターゲットの課題は想定済か/決済者は想定済か/最も高確度なターゲットは/ターゲットリスト数は不足してないか/組織としての具体的戦術の明確化/サービスや商品知識の理論武装

②アプローチ

アプローチ量は足りているか/会いたいと思わせる用件が明確に伝えられているか/アプローチ手段は最適か/決裁者にアプローチできているか

③ファクトファインディング ≒ ヒアリング

顧客の客観的事実が掴めているか/断る理由はつかめているのか/顕在ニーズだけではなく顧客の潜在的ニーズは掴めているのか/課題を共有し合意できているか/決済ルート、決裁者は明確か/クライアントに役立つ存在である活動になっているか

④プレゼンテーション

単なる見積り提示になっていないか/意味なく値引きをしていないか/合意された顧客の課題解決の提案になっているか/結論から提示できているか/不要な説明は一切していないか/必要性は伝えられているのか

⑤クロージング

意思決定し易い状況を創っているか/結論を迫っているか/「検討します」は何を検討するのかを聞いているか/お客様から「やりたい」と言って頂けているのか

何が一番大切なのか?

多くの営業研修を行なってきましが、5つの営業フローのなかで優先順位を聞くと、驚くほど正解を答えれる営業は少ないです。

営業は確率論であるということを頭に叩き込んだ上で、正解を考えて下さい。営業フローの5つの中で、最も大切なプロセスはなんでしょうか。

アプローチが一番大事

営業で最も大切なのはアプローチ数です。

アプローチ数だけが安定して好成績を保ち、多くの品質を高める最高の要素です。

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