魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

飛び込み営業のコツ【トップセールス10の心得】

   

営業飛び込み

飛び込み営業というのは、セールストークのみで決まるものではありません。営業マンの人格や情熱、迫力、態度、小道具。沢山の材料があって成果に繋がります。

トークマニュアルには態度や表情、声の抑揚など多くの事が伏せてあります。

テレアポと飛び込み営業が異なる点は、全身で話さなくてはならないところにあります。身体をつかえば、身振り手振りや怒ったり泣いたりして、ドラマを演出することも可能です。

飛び込み訪問で必須と考える、セールストーク以外の要素をまとめてみました。

 飛び込み営業のコツ!10の必須心得

1.時間を有効に使うこと

  • 唯一平等なもの=時間
  • 訪問件数×成約率=契約件数。ダラダラしてる時間があったら、稼働時間は訪問しましょう
  • ウマが合うお客様を探す。100人会ったら20~30人は「自分の事を嫌わない」という人がいます
  • 最大限訪問件数を稼ぐ。自転車、バイク、駆け足訪問等。考えられる全ての訪問件数を上げる手段を活用しましょう
  • 活動開始からセールスリズムを掴む。開始時点で気持ちよく始められるようにすることが大切です
  • お客を選ばない。全軒訪問する。買うか買わないかを選ぶのはお客様であって、営業マンではありません
  • 訪問恐怖症にならない為に「断られるのは当たり前、断られても自分が悪いわけではない」と思い込むこと。怖がることに何の特もありません

2.ノックの前にネタを探すこと

  • 生活具合
  • 家族構成(人数や子供の有無など)
  • 褒め材料

3.アプローチは全力で行うこと

初めの15秒で第一印象は決まります。初めの2分間を突破すれば話はスムーズになります。

  • まず挨拶
  • 頭を下げ目を伏せる→静止→息を吸いながら頭を上げる
  • 2分間に全ての力を注ぐ。そして、お客様に不快感を与えないこと

 アプローチ内容

  • 意表をつく。想定されるいつもの営業マンとは違う印象を持たせる(常にそれを考え入っていく)。事件ネタ、社会ネタ、地域ネタは、食いつきが良い。家事、事故、台風、教育、育児、病気など
  • 信用を与える一言を添える。○○○○と申します、関東で100万世帯に▲▲している会社です。など
  • 身だしなみを整える。汚い営業と、綺麗めな営業、あなたはどちらのピンポンを受け入れるか?飛び込み営業に限っての話ではありませんが、第一印象はもの凄く大事、清潔感を持つことです

4.面接態度に気を付けるべし

  • 姿勢よく立つ
  • 売りの姿勢を強調しない。無理して売りません、判断は今日じゃなくても良い、という表向きの姿勢を見せます
  • 「セールスお断り」の看板や、断り文句については営業慣れしていない&断れないから言っているだけなのでラッキーと思いましょう

5.パンフレットの渡し方

  • 相手の膝元へ差し出す(立っていても座っていても)目線を落とした時に「失礼します」と玄関などに座り込むことです
  • パンフレット出すのはアプローチが終わってから。客が話くらい聞いてやるかと、気持ちが変わるまではアプローチです。訪問と同時にパンフレットを出すと「じゃあ、それ置いて帰って」になってしまいます

扱いは丁寧に

物を雑に扱っている営業マンから商品を買いたいと思いますか?

6.口実にはガチで戦わないこと

余裕があれば、冗談でかわしていきたいところです。

  • 「出かけるところ」荷物でも持ちましょうか?
  • 「友人が来てる」友達にはいつでも会えますが、私とは今日しか会えませんよ。
  • 「ご飯食べてる」ご飯は毎日食べられるでしょ。私の話は今日しか聞けませんよ。

7.褒めること

  • どこを褒めたら喜ぶか、一瞬で判断
  • 大げさに褒める
  • 1つしか褒めない
  • すぐやめる

褒めるのはアプローチの時、お辞儀した後だけです。それ以外はお世辞だと見抜かれます。

お世辞の心得

  • 自尊心を捨てる
  • 客が自慢したい所だけ褒める
  • 観察して探す
  • お世辞と思わせない工夫をする(+αを加える、感想など)
  • 知らないものは聞く、それが次に活かせるかもしれない
  • 材料 家の周囲環境、住まいの様子、庭の植木や花、玄関廻り、容姿(女性)、体つき(男性)、子供、絵、名前、趣味など。

8.第三者を味方につけること

  • 「決裁者を呼んできて」→無視されたように感じます。内容を話し始める事でそれは私じゃないからと呼んできてもらえます。
  • 夫婦の場合、どちらかを放置しておくとブロッカーになってきます。「一緒に聞いてください」と積極的に参加して頂きましょう。

9.約束について心がけること

早めに行く!

○時に約束をしていたとして、○時までは在宅していなきゃと思う人はいても、そこから1時間くらい時間を空けておこう、と思う人はいません。また、会いたくない人は、その時間だけ外に出てしまう可能性もあるため、30分前くらいが適しています。

10.波に乗れ

不思議なもので1件取れると、また1件。さらに1件、と調子が良い日はトコトン調子が良くなるのが飛び込み営業です。このリズムを逃さないように契約が取れる日は、限界を超えにいってみましょう。

 

如何だったでしょうか。非常に初歩的なことなんですが、王道こそ最強です。

飛び込み営業を極めるための参考記事

 - 営業 ,