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営業職必見!!新人教育をする場合に知っておくべきこと3つ

      2016/04/01

営業教育

 

営業職限定で、新人に、教えるべきこと3つと、あとから教えるべきこと2つを紹介します。

新人にまず教えるべき大切なこと3つ

営業プロセスの中で何が一番大切なのか

営業で、最も一番大事なのは、「お客様と会うための行動を最も多く取ること」です。

営業には、一定の流れがあって、必ず下記の2つに当てはまります。

  1. 事前準備 → アプローチ → ヒアリング → プレゼンテーション → クロージング
  2. 事前準備 → アプローチ → プレゼンテーション → ヒアリング → クロージング

このなかでもアプローチ数が最も大事で、最初は難しいことを考えず、まずがアプローチを多く行うことを新人に、徹底的に叩き込みましょう。

クロージングまで言い切れているのか

先ほどの営業プロセスのなかにも書かれていた『クロージング』。アプローチの次に重要なのは、このクロージングです。

アプローチとクロージングの数を稼ぐだけで、営業は成果を上げることができます。

新人は、勇気がなくてクロージングまで言い切れていないかもしれません。従って、ロープレなどを行う場合は、必ずクロージングまで、やりきることが重要です。

必要な件数をこなせているか、定量的に把握でいているのか

アプローチの数も、クロージングの数も、感覚的に記憶していたのではいけません。いったい各々何件、数字をこなせているのか把握させましょう。

あとから教えるべきなこと2つ

営業トーク

新人は、営業以外にも覚えることがたくさんです。新しい会社の人の名前、雰囲気、マナー。そして新しい営業内容。これに加えて、細かいトークを教えるのは、とても困難です。詳細なトークや、難しい切り返しトークは、のちのち教えてあげると効果的です。

心理学

営業は、心理学を覚えると非常に有利になります。ミラーリングや、一貫性の法則は、圧倒的な武器になります。※営業テクニック心理学まとめ

ただ、営業トーク同様、いきなり心理学や心理描写を、新人に伝えても、逆に相手に不信感を与える行動に繋ぎかねないため、ある程度、経験を積んだ営業にのみ、教えてあげるべきでしょう。

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