魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業テクニック【誰にでも使える心理学】まとめ

   

今でしょ

行動心理学から逆算された営業テクニックをご紹介します( *´艸`)

卓越したセールスパーソンは、ほぼ間違いなく人間の心理描写を把握しています。予備知識として頭の片隅に置いてもらえれば嬉しいです。

知っておくべき営業心理学/行動心理学

ミラーリング

相手と物理的・身体的行動を同一にすることで、心理的にも親しくなる技術です。

相手の身体的な動き(身体の姿勢、足の位置)や細かい動作(呼吸、身振り手振り、頷き、お茶の飲むタイミング)を同一化する行動を指します。

慣れずに行うと気持ち悪い動作になるので、私生活で練習を積み、自然にだせるようになってから実践に投じることをお勧めします。

バックトラッキング

ミラーリング同様、相手の言葉をこちらが繰り返すことによって、相手の潜在意識(無意識)に親密感を持たすことができます。

方法は大きく3つあり、

  1. オウム返しのように、そのままの言葉を言い返す。
  2. ポイントをまとめて(要約して)言い返す。
  3. キーワードを使って、言い返す

心理学的にも効果は高いですが、相手の言葉をしっかりと受け止めているということを伝えることにもなりますし、話しを要約する癖もつくのでお勧め営業テクニック!

一貫性の法則

YESの法則、アグリーの法則とも呼びます。

人間は一度自分で発した言葉や行動に対して一貫性を貫こうとします。自分で決めた事には自分で逆らえないのです。

お客様に合意をとり続けながら商談を進めると、失注率は間違いなく下がります、ということです。一貫性の法則を利用した商談の進め方は、合意を連続してとっていくことです。

「本日は、コスト削減のお話ができればと思い、お時間を頂戴致しました。電話でお伺いしましたように、貴社はいまコスト削減に取り組んでいる、ということで宜しいでしょうか?」→YES
「こんなコスト削減の商品があったら、値段はともかくやってみたいと思いませんか?」→YES
「…なるほど、ではこういう機能があったら、やりたいですね?」→YES
「では、この商品やるしかないですね」→ YES !!!

二者択一法(選択話法)

「コスト削減でお悩みなんですね。今、AとBの二種類がありますが、どちらが良いとおもいますか?」と、買うことを前提とした質問で選択をさせ、相手が断りにくくする方法です。

ギフトの法則

返報性の法則、好意の返報性ともよびます。

「好意には好意で報いる」「受けた恩は必ず返す」「そっちがそう来るなら自分も…」といった行動に見られる、もらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事です。お

商品やサービスをお客様に直接ご利用頂く以外にも、競合他社のデータを調べて報告することや、相手にとって有益な情報を提示することもこういった意味でも、この効果が得られるため、売り上げに繋がらなくても情報分野の付加価値だけでも頑張る意味があります。

無料お試しや試食などが、これに該当します。ドモ●ルンリンクルのプロモーションなんかも、ギフトの法則を利用しています。

接触頻度の原理

繰り返しあるものを見たり聞いたりすることによって、それに対する拒否反応や違和感が薄れることです。CMや選挙運動はこれを利用しています。

同じお客様に何回も通うこと、何回も連絡を取り合うことで徐々に親近感を感じて頂けることになります。熟知性の法則ともよばれています。

第三者話法&お客様の声

客観的な第三者の弁を活用する方法。この効果は絶大です。

事例やお客様の声、口コミなどがビジネスで多用されていることをみれば効果は理解できますね。いま利用していないとすれば、ただちに利用することを考えるべきです。

希少性の原理

いつでも何処でも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考えてしまう原理。

経済や生活行為の中で人、間が身に付けている共通認識を活用したテクニック。勝手に限定感だしたり、「今回だけ」という文言を付け足せばOK。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック【小⇒大】

一貫性の法則を利用した心理テク。

一度YESを唱えると、次からはNOができなくなる傾向があり、この心理を利用します。

小さいことから要望し、相手がYESと応じてから本題を切り出す方法で、ドアに一歩踏み込んでから徐々にこじ開けるという意味で、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれます。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック【大⇒小】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆の方法です。

最初に大きな難題を持ちかけ、いったん相手に断らせておいて譲歩する姿勢を見せることで共感・同情をおぼえてもらい、本来の要求にもっていくやり方です。

『価格を最初に大きく見せて、思い切り値引く』『通販に単一商品におまけをものすごくつける』なんかがソレです。

ローボールテクニック

これも一貫性の法則です。最初に相手の意表を突くような好条件を提示して、相手を一度その気にさせてしまうと、後かららその条件をくつがえしても、相手はなかなか 「ノー」と言えなくなります。

ローボール=低い球とは、最初に提示された好条件のことを指します。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック

「あなただけは特別」と持ちかけ、好意や信頼を獲得してクロージングする方法です。相手を特別視していると思わせ、好意や信頼を獲得するというあこぎなやり方とも言えます。

人間の基本的欲望である5欲のひとつ「承認欲」、つまり誰もが自分を認めて欲しいという願望をくすぐります。

ハード・トゥ・ゲット・テクニックを意訳すると、「手に入れにくいものをあなただけに提供しましょう」です。

バンドワゴン効果

特定の選択肢が多数に受け入れられている、つまり流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指します。

多数の人間が賛同しているサービスは支持されやすいということです。

 

いままでの文章が一切無に帰すようなことを言いいますが、無理にテクニックを使おうとは思わなくて良いです。

所詮はテクニックであり、小手先の技術のまま使うと、返って逆効果になってしまいます。

心理学系の参考記事ピックアップ

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