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【5つの応酬話法】営業テクニック【例話法付き】

      2018/05/07

トークする男性
会社から用意されたスクリプト通りに話せているのに、みんなより売れない!もしかしたら、そのスクリプトは現場感が欠如した資料になっているのかもしれません。

営業は必ず対話が発生します。その際に、たった5つの話法を手に入れることで、より安定した売上や契約を獲得することができるようになります。

5つの応酬話法

1.質問話法

相手の意見の真意を確認するために、即座に答えないで質問で返す技術です。

相手がすぐに事実や本音を話すことは稀なので、主観が混じった意見と客観的事実を見極めるために必要な話術です。

例:「なるほど…ということでしょうか?」「この点について○○様はどう思われますか?」

2.Yes, But話法(共感反論説得)

反対意見であっても、まず素直に受け取るよって、相手もコチラがわの意見を聞き入れる体制になっていきます。

相手の気持ちを逆撫でせずに意見を通したいときや、社内でのMTGにつかってみてください。敵ができる確率がグッと減ります。

例:「なるほど、確かにそうですね、しかし…」「それは当然のことですね、そういえば確か…」

3.例話法

お客様の問題として捉えていただく時に、お客様にとって 身近な例を列挙し応酬する話法です。具体例により説得力・親近感・安心感が増します。

多用すると話の焦点がぶれてしまうので、端的に伝えることが例話法のコツです。

例:「なるほど、そういうご心配ですか 。実はお客様同様に、こういうケースがございまして…」

4.聞き流し話法

本気で切り返すと議論になりかねない場合に、軽くかわしながら話題を変える話法です。

相手がこちらがわの商品やサービスを勘違いしている時なども、聞き流すふりをしてお客様にとってのメリットを話してみると、相手のプライドを傷つけずに話を運べます。

例:「アハハハ…ところで、○○様は」「なるほど…ところで、さきほどの話で気になったんですけど」

5.直球話法

相手に断られた時、否定的な意見をいわれたときに、コチラ側の信念の強さや自信を伝える時には有効な応酬話法です。

自身や商品、サービスに自信があるのであれば、営業中に1度は使ってみましょう。強きな発言、というのは意外に大切です。

例:「とんでもないですよ、それは…」「お客様、もういちど言わせて下さい」

営業話法を磨く参考記事

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