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営業テクニック【松竹梅の法則など話法/上級編】

   

話法が得意な男性
営業テクニックの一環として、心理学を利用した話法があります。

過去に記載した「【5つの応酬話法】営業テクニック【例話法付き】」の上級編をご紹介します。

営業テクニック話法【上級編】

松竹梅の法則

「松・竹・梅」3つの値段にわかれた料理コースが用意された場合、どれが一番注文されるかご存知ですか。

正解は「竹」です。おおかたの日本人は極端なものを避けたがり、真ん中のものを選びたがる心理が働きます。

値段に限った話ではありません。最新鋭の機能をそなえたものと、最低限の機能をそなえたものがあると、その中間のスペックのものが一番良く売れます。

売りたいものがあれば、その上と下をわざと用意しておくと、売り上げがUPしやすいわけです。

トップ・オブ・ザ・ライン

人それぞれに、「この商品はだいたい●,●●●円が払える限界」という一種の自己暗示が掛かっています。

この深層心理をぶっ壊すのがトップ・オブ・ザ・ラインです。

むちゃくちゃ高い商品を話して、売りたい商品の価格帯を安くみせるテクニックです。

高額商品、たとえばジュエリーを販売する場合、「だいたい●●を使った商品ですと、相場は120万円になります。」とでも言っておけば、適当な理由をつけて30万以下のサクセサリーであれば購入されやすくなります。

心理的後悔

『買わなければ、後悔する』『いまやらないと後悔する』この気持を、言葉や文章で相手に刷り込みを与える技法です。

「いま契約してもらわないと、あとで大変なことになる」「今月末まで、お値引きが可能です」「このプランは来月にはなくなります」。

ちなみに、この話法は保険セールスの常套手段です。

保険のトップセールスは、多くの心理学的な誘導トークを駆使しているので、もし営業の勉強をしたければ彼彼女らの商談を受けてみましょう。

パーソナライズシェア

人に想像を喚起させるのは、伝える内容を具体的にする必要があります。抽象的な表現よりも数字や感情表現、擬音が入っている方がイメージしやすくなります。

さらにターゲットに向けた細かいシチュエーションを含む文章やセリフを挟むことで、相手は『これは自分のような人間にむけて放っているメッセージだ』と共感してくれやすくなります。

「このメディアは、30000社に導入されています」よりも「このメディアは、30000社に導入されています。貴社の場合、ここに携わる人員が3人いるとのことでしたので、これをご利用頂ければ、その3人分の資金が浮くばかりか、その資金も人も新たな成長戦略に投資できます」と言ったほうが、商品・サービスを導入したその先が見えやすくなり、心の障害物を取っ払いやすくなるわけです。

ボーナス付与効果

知っているようで意外と利用されていないテクニックがボーナス付与効果です。おまけが大盤振る舞いであればあるほど、再利用効果が高まるという心理学です。

たとえば、あなたの家・職場の近くにそこそこ美味しい料理屋があったとしましょう。そのお店は30個スタンプがたまると1食無料といったスタンプカードの仕組みをもっていて、会計時に店員が2つ~3つスタンプを押してくれたら、嬉しくなってしまいます。

更にお会計時に店員さんがバコバコバコバコ、一気にスタンプを10~20個押してくれたら気持ちよく感じるはずです。もう一度、お店に足を運ぶことになってしまいます。おまけは、大量に気前よく魅せつけることが効果的です。

コンセントレーションワード

マーケティング上、最も強力といわれているブランディング方法です。見込み顧客や、既存顧客のなかに『ただひとつの言葉』を植え付ける重要性と効果を指します。

ターゲットに「●●といえば、△△」と思わせることができるかどうか。これができれば、そのブランドや商品はそれ自体が世界最高峰の広告屋になります。

日本一の配達会社といえば、何故かクロネコヤマトを想像する人が多いし、高級だけど美味しいアイスクリームは、ハーゲンダッツと刷り込まれているはずです。

譲歩と相補性

こちら側が譲歩すると相手も譲歩したくなる、返報性の法則の1種です。

「~でも結構ですから。」とお客様に話してみましょう。相手は、あなたが何かを譲歩したと受け取り、自分も譲歩しなくてはと思い込みます。

ポジティブピボット

お客様にポジティブな思考を主体的にもってもらい、こちら側の味方になってもらうテクニックです。

例えば商品を購入したお客様に対して、「商品や当店の店員のことに関して、ご満足頂けた点をご記入下さい」や、「感じの良かった店員を1名、挙げて下さい」という記入欄があれば、お客様は良いとこを勝手に探してくれます。

お客様の向いている方向を、ポジティブに方向転換(ピボット)させることを可能だと示してくれるテクニックです。

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