魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業の必要性【ZEROtoONEを読んで】

      2015/08/27

営業の必要性

世界最高のオンライン決済システムPayPalを創り出し、ベンチャーキャピタリストとしてfacebookや、世界最大口コミサイトであるイェルプの投資に成功しているのが、『ZEROtoONE』を出版したピーター・ティール。

彼の本を読んで、非常に嬉しくなったので、営業を行う方に共有したいと思います。

営業が10年後なくなるのウソ

SNSの浸透や、ITインフラの台頭によって、営業職は、10年後になくなる職種として、ピックアップされている。「リーンスタートアップ」がアホみたいに売れ、その考え方の一つに、

販売ではなくプロダクトに集中すること:販売のために広告や営業が必要だとしたら、プロダクトに問題がある。テクノロジーは製品開発にこそ活かされるべきで、販売は二の次でいい。

というものがある。

これを真に受けるのは、本当にバカげていることだ。営業無くして、プロダクトの進化はありえない。

なくなるのはアホな営業パーソン

セールスやマーケティングなしに、持続的なプロダクトな成長はありえない。あのクックパッドやユーグレナでさえ、プロダクトのみで成長したわけではない。

血のにじむような営業努力を行い、現場で沸き起こる、クライアントの声を開発に活かし、今日まで、成長を遂げているのだ。

縮小していくのは、「商品説明」「受発注のやりとり」「見積もり発行」といった、知的生産に集約されない部分だ。ITが代変えできない【顧客の課題解決】そしてそれを、【プロダクトに活かす】というセールスの根幹にあたる部分は、なくなるハズがない。

知的生産は、あと50年は絶対に生き残るし、営業は、その知的生産を行えば、需要が絶えることはありえない。

販売はプロダクトと同じくらい大切だ

ピーター・ティールは、リーンスタートアップの基本指針を真っ向から否定している。

リーン・スタートアップ教をめぐる宗教論争

はっきりと明言しているのが、「販売(=営業、セールス)はプロダクトと同じくらいに大切だ」である。

さきほど、既述したようにセールス活動なくして成功した巨大企業を聞いたことが無い。プロダクトがいかに優れていようとも、それを、ユーザーに伝えたり、マネタイズできなければ成長するわけがない。無論、投資家から資金投入してもらう活動も、セールスだ。アップルが、どれだけ営業戦略を練っているか、皆よくわかっているはずだ。

セールスで未来をコントロールする

シリコンバレーのおたくたちは、マーケティングやセールスに懐疑的だ。それが薄っぺらで、不合理に見えるからだ。エンジニアリングの領域では、ソリューションは成功するか失敗するしかない

そして、営業は、その失敗の確率を少なくすることの出来る唯一無二の存在だ。

エンジニアの究極の目標は「何もしなくても売れる」ようなすごいプロダクトをつくることだ。でも現実のプロダクトについてそうだという人がいたら、嘘になる。妄想か、誰かが売り込んでいるか、どちらかだろう

最高のプロダクトを発明しても、それを効果的に営業できなければ、それは絶対に成功しない。

差別化していない商品・サービスであっても、営業が優れていれば、未来を勝利に導くことはできるが、その逆は、絶対にありえない。

営業力は、未来をコントロールする力だ。

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