魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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天下無敵の切り返しトーク術

   

切り替えし

1番理想なのは、お客様から抵抗を受けずに契約をとることです。しかし、現実的には無抵抗で契約をとることは難しいです。

世の中には抵抗が苦手な営業スタッフがたくさんいます。お客様からどんな抵抗を受けても、切り返し方、言い回しを熟知することができれば断られる確率は確実に減っていきます。

お客様の断り文句

お客様の断り文句は、ほとんどが営業スタッフに帰ってもらう単なる口実であり、平たく言うと嘘になります。というか嘘だと思いましょう!

営業スタッフを諦めさせるために嘘をついて抵抗してくるので、お客様の抵抗を決して真に受けてはいけません。

忙しい

お客:「今忙しいんですけど…」

営業:「それではお時間とらせませんので、まず5分だけ聞いてください。と申しますのは…」

お客様の「忙しい」はほとんどの場合が断り文句なので、真に受けずに話をはじめてしまいましょう。

お金がない

お客:「でもお金がないから…」

営業:「ははは(笑って受け流し)、ところで失礼ですがお客様…」

「またまたご謙遜を~」などのニュアンスで笑い流し、すかさず次の話題に切り替えます。相手が謙遜しているかもしれないと思い込み、真に受けずに「笑って流す」で切り返しましょう。

値引きして・安くならない?

お客:「もうちょっと安くならないの?」

営業:「なりません!といいますのも、この商品は普通の商品とは違いまして、どのように違うかというと、この機能がですね…」

お金がないと同様に、さらっと流して別の話題にもっていきましょう。次の話になったら前の話には戻しにくいのが人間の心理です。

付き合いがある

お客:「知り合いがいるので、そういうサービスは他社に頼みます」

営業:「お付き合いされている方がいらっしゃるんですね。今後もお付き合いしていただければと思いますが、本日お会いしたのは何かの縁でございますし、サービスのご加入だけでしたら特別費用もかかりませんので、お気楽になさってください。ところで…」

断り文句のケースも多いので、さらっと流して話を進めれば多くの場合、相手は何と言って抵抗していたのかも忘れてしまいます。

検討します

お客:「ここではすぐに判断ができないので、検討しておきます」

営業:「ありがとうございます。最後に一つだけお伺いさせてください。ちなみに、どちらかといいますと、こちらのほうが良いな~と思われますでしょうか?こうゆうのもあったほうが良いな~と思われますでしょうか?」

買うかどうか判断がつかないときに、お客様は「検討します」と言います。踏ん切りがつかないのであれば、判断基準を整理してお客様の背中を押してあげましょう。
お客様は商品を使ったことがないので、悩んで当たり前です。なので思い切れるようにお手伝いしてあげる、これが営業マンの仕事です。

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