魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

4つの交渉術【知らないと損する駆け引きテク】

      2018/02/13

交渉する人

皆さんは、交渉術と聞くと、どのようなことを思い浮かべますか。

上司に交渉をする、自社が購入する物を交渉する、はたまた八百屋での価格交渉、すべて交渉ですね。

交渉術を覚えればどんな場面でも役に立ちます。今回は交渉の基本をご紹介します。

交渉術とは?

交渉術とは、第三者に対して、自分(自社)に有利に物事が働くように、話をつけるテクニックです。

自分の思うままに選択を進める事ができれば、人生が大きく豊かになっていきます。

交渉術の必要性

あなたが営業活動により、20万円の粗利を上げたとましょう。勿論会社には20万円のプラスです。

同様に、広告宣伝を行う際に、通常40万円の広告費を、20万円に抑えられたとしたらどうでしょうか。会社にとっては、どちらも同じ20万円の得になり、粗利を得た分と同等の結果をだした事になります。

『コスト削減』と『売上向上』は、企業にとって最も重要な要素で、交渉に長けた人間は重宝されます。

ビジネス交渉術

  1. フット・イン・ザ・ドア・テクニック:小さな要求を頼んだ後で、大きな要求を切り出す。
  2. ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック:大きな要求をしたのちに、小さな要求へと譲歩していく。
  3. ローボール・テクニック:小さな要求を頼んだ後で、「偶然を装い」大きな要求を切り出す。
  4. イーブン・ア・ペニー・テクニック:「ほんの少しでもお願いできませんか?」と頼む。

交渉術は、主に4つの心理テクニックで基礎がなされます。

そして、このなかで『どれが最も強力な交渉術なのか』検証されたことがあります。

4つの交渉術の検証結果

アメリカの心理学者、リチャード・J・ブラウンステインJr博士たち主導のもと、それそれどのくらいの人たちが、交渉に承諾してくれるかを比較。

結果

ローボールテクニック(小さな要求を頼んだ後で、「偶然を装い」大きな要求を切り出す)に軍配が上がりました。

ローボールテクニックの有効性

交渉術は、業種や業界、環境によってテクニックの有効性が変わってきます。

例えば募金活動でいえば、イーブン・ア・ペニー・テクニック(「ほんの少しでもお願いできませんか?」と頼む)が圧勝するでしょう。

実際に「募金をお願いします」では応じてくれる人は27%、「1ドルでもいいですから」にトークを変えるだけで、承諾率が63%に跳ね上がったという実績もあります。

とはいえ、あらゆる場面で活躍するのはローボールテクニックです。

商談の極意は、合意の積み重ねと一貫性の法則です。ローボールテクニックは、原則を巧みに利用した心理交渉術といえるため、検証結果にも、非常に納得が出来ます。

心理学を学ぼう

交渉術とは心理学です。

心理学をたくさん学ぶことで、あなたの営業スキルはグッと伸びることをお約束します。

心理学系の記事一覧

 - 営業