魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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行動心理学と認知バイアス

   

行動心理学

認知バイアスとは、事柄を評価するにあたって他の意見に影響受けること。もしくは自分の利益や希望通りにしたいが為に、事実を歪めたりすることです。テクニックとして、何個か覚えておきましょう。

行動心理学/認知バイアス一覧

テンション・リダクション

大きな買い物をすると、余計な物まで買ってしまうというネットショップ系でよくある技。

関連商品表示させたり、本人がほしがってそうな商品表示させたりすることです。

他にも色んな場面で使われています。例えばクルマ。

あの高額商品を買うと決意した瞬間には、カーナビなんて他で買ったほうが安いのに、ついついその場でセット買いを決意しちゃう。

このように高額商品を購入するときは検討を重ねて、「決めた!買っちゃおう!」と決心して購入するわけで、この決意をした瞬間がまさにテンション・リダクションです。

購入した商品より安価で関連のあるものを、オススメできれば顧客単価UP間違いなしです。

ザイオンス効果(単純接触効果)

たくさん接触すると好きになる。

人間という生き物のは、会えば会うだけ親近感が湧くんです。営業なんかは、この原理を使えばお客さんに会いまくって会いまくって会いまくったら売れるということ。実際、そんなもん。

CMも一緒。意味不明なコマーシャルでも、圧倒的回数で刻まれると、もう覚えちゃってるんじゃないでしょうか。覚えている時点で、好きの方向に向かっています。

カクテルパーティ効果

自分への呼びかけだと勘違いさせる効果。

「普段、眠りが浅いアナタだけにオススメ」と書かれた文面を見ると、自分のことだと勘違いして購入にリーチがかかる人は多いです。

このように「こりゃ自分のことだ」と思ってもらう呼びかけをしれば、お客様は目をとめてサービスに感心をもってくれます。

プライミング効果

勝手に関連付け記憶のこと。

あらかじめ、ある事柄を見聞きしておくことにより、他の事柄が覚えやすくなったり、想起やすくなることをいいます。

黄色の話しをしておけば、その後に果物の話になったら、バナナやレモンをイメージしやすくなるっちゅうことです。

つまり、始めにすりこみをおこなえるような文章や言葉を提示すれば、勝手にあなたの商品やサービスについて、好きな風に勘違いしてもらえるという事です。

ツァイガルニック効果

進捗途中のものは、完了したものより覚えやすいものです。

『続きはCMのあと。衝撃の●●が』という煽り文句にやられている人は多いと思います。

このように未完成にすることで、人の記憶に残りやすくする効果をツァイガルニック効果と言います。

バーナム効果

自分の経験と勝手にリンクさせ、自分を主人公に考えてしまう心理です。

  • 人から馬鹿にされることには慣れているが、実はナイーブな面もある
  • 世の中で起こる出来事に関して、多くの人より興味をもてないほうだと思う
  • 大きな怪我をして、周囲に迷惑をかけたことがある

どうでしょうか、アナタに当てはまったんじゃないすか。

このように過去の経験から、勝手に自分と質問の関係を構築し、自分が該当者だと信じこむのをバーナム効果と言います。

占いなどによく見られる手法で、女性はひっかかりやすいと言われています。

広告であれば、ファーストビューやリード文にバーナム効果を発揮させたり、営業であれば「あなたのことよくわかってますよ」とPRするために、この心理を多様するのを見かけます。

リフレーミング

見る角度を変えて、価値観を変化させること。わかり易い例でいうと、

  • 「あと、1時間しかない」
  • 「あと、1時間もある」

このように同じ事象でも、切り取る角度によって価値観はまったく変わってくるのです。

準拠集団

人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を与える集団の事。

たとえば、あなたが個宅訪問の営業マンであれば、法人営業をする人間より個宅訪問の営業マンの集団に強いバイアスをかけられます。

「BtoC営業マン必見!!」に注目してしまうでしょう。

口コミを利用したり、ターゲットにむけて情報発信する際に、この準拠集団を意識することはとても重要です。

同世代であったり、同じような境遇の人間にヒトは反応しますし、さらにワンランク上の層に属したいといった意味で、幹部層や経営者を目指したいアナタへ!みたいな文言もよく使われています。

アンカリング効果

正常な判断を狂わす効果。

プライミング効果でも説明しましたが、最初に印象に残った数字や物事によって、その後の判断に影響がなされます。このアンカリング効果の検証について、次の様な研究が行われました。被験者には数値のみを変えた、以下の2つの質問に回答してもらったそうです。

【A】

1.国連でアフリカ諸国が占める割合は65%よりも高いか、それとも低いか?

2.それは具体的に何パーセントですか?

【B】

1.国連でアフリカ諸国が占める割合は10%よりも高いか、それとも低いか?

2.それは具体的に何パーセントですか?

Aの場合は平均45%、Bの場合は平均25%という結果になったそうです。予め提示された数字におもっきりひっぱれらてますね。

ハロー効果

人は権威に弱い、ということです。「第三者話法」の第三者がすごい人バージョンです。

『●●賞受賞!!』『芸能界で話題騒然の●●さんオススメ!』など、名前を聞くだけでも、「すげーーーーっ」と思える(勘違いできる)ものを主張することで権威づけする方法です。

一見アホそうでも、「彼は京都大学出身で」と話をするだけで天才に見えてくるのは、ハロー効果にやられてます。

認知的不協和

周囲と一緒になるために、自分の行動を変更すること。

人は、矛盾する認知を抱えたときに、その不快感を解消するために自分の態度や行動を変更します。たとえば、超評判の良いレストランでご飯を食べたとき、

「(あれっ、美味しくないな…)」と思っても、「(いや、そんなわけない。ここは美味しいお店なんだ)うまい!!」となる行動です。

不協和を解消するためには、感情すら修正するのが認知バイアスの怖さです。

値段の決定に大きく関与するもので、高いものは良い。悪いものは安い。といった影響を及ぼしています。高い値段をつけた方が売れるというケースは、このハロー効果によって引き起こされているものです。

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