魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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課題解決の仕方を間違えてはいけない【顧客のクチから語ってもらう】

   

課題解決

同じような商品やサービス、情報が溢れている昨今、新しいサービスを生み出すこと以外に、顧客にメリットを感じてもらえるポイントはどこにあるのでしょうか。

同じ商品やサービスを扱っていても、お客様は任せたくなるような信頼できる営業マンに対してお金を使います。

では、信頼できる営業マンとは何か?

それは、顧客の抱えている課題を見つけだし、それに対する解決策を的確に実行出来る人のことです。

営業マンから課題を指摘すると失注する

営業マンから顧客に対して、いきなり課題を指摘すると失注します。

これは、売れない営業マンの典型的なパターンです。売れる営業マンは、相手に課題を自覚してもらいます。

課題や問題点を他人から指摘されると多くの人は、「ムッ」として心を閉ざしてしまいます。例えば、求人広告営業の場合を見てみましょう。

売れない営業マン

「あー、この原稿の構成では、あなたの求めている人材は集まりませんね。」

「当社で作成した原稿をお持ちしましたので、是非ご確認ください。」

売れる営業マン

「原稿の構成を確認しましたが、〇〇の部分がとっても具体的で良いですね。」

「掲載が終了していますが、もし、ご不満な部分などありましたらお聞かせ頂けませんか?」

…売れる営業マンは、まずは課題を自覚してもらうために「ポジティブな情報+質問」の形で、お客様自ら課題に気づいてもらう事に主眼をおきます。

お客様から課題を自覚すると、このままでは不味いと思い、その結果として意思決定(契約)に繋がっていきます。

褒めることも大切

いきなりお客様から課題を話してもらうことは難しいです。

本音を話してもらうには、商談のなかで小さな信頼関係を築くことで相手に安心感を与え、心を開いてもらう必要があります。

人はポジティブな雰囲気になればなるほど、会話が軽快になっていきます。

会話が動き出せば、小さなことを聞きもらさないように集中し、「それはどんな時ですか?」「それがなぜ課題と思ったのですか?」と徹底的に聞き役に回ってください。

そうすることで、自然と課題は顧客のクチから語られるようになっていきます。

課題解決に関する参考記事

 - 営業