魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

営業マンの陥る罠『ネガティブな思い込み』

   

心の隙間を狙ってくる思い込み

人生いろいろ、悩みもいろいろ。ただし悩む必要のないことに時間を使うのはもったいないですね。営業にありがちなネガティブな思い込みを排除しましょう。

営業マンの間違いがちな5つの思い込み

(1)このお客様は自分のことが嫌い

こういうエモーショナルなことを勝手に推測してはいけないです。何故ならそれは思い込み。

お客様は、あなたにも商材・サービスにも興味がない。お客様が興味をもつのはメリットでしかないのです。勝手に「あのお客様は自分のことが嫌いっぽいからな~」と足を遠のけるのではなく、あなたのサービスがもつ力が、お客様のメリットになっているかどうかにフォーカスしましょう。

(2)営業は嫌われる

人間は自分の予期できない事柄や、突然パーソナルスペースを侵されることに危機感を覚えます。初めはあなたを警戒するかもしれません。

しかしながら、あなた自身やサービスがお客様にメリットをもたらす存在であれば、そんなことはどうでも良くなります。少なくともあなたが優秀であれば、相手はあなたと会えただけでもメリットになります。

自分に圧倒的な付加価値を持ち、お客様のメリットを考えれば、むしろ好かれる可能性しか残りません。

(3)自分は営業向きではない

営業に向きも不向きもありません。営業職は、日本で2番目に多い職種であり、多種多様な人が結果を出している職種です。

向き不向きよりも、前向き(名言)。

(4)場の空気を読む

場の空気を読めるのは、1流のセールスパーソンの証。大抵の場合は、空気を読んでいると勘違いし、自分の尺度でものごとを考えているに過ぎない。あなたは空気は読めないし、読めなくて良いのです。

空気ではなく、事実だけを掴みましょう。

(5)高い買い物をさせている

これはむちゃくちゃ記憶に残っていることであり、まんま実体験です。

僕は新卒時代、採用関連のお仕事をやっていました。

自分が売っているサービスは、他社の扱うサービスよりバツグンに値段が高く、これで本当に顧客が幸せになるのか勝手に心配し、営業するのが億劫になっていました。そんな憂鬱な時期に、当時の取締役とタイミングよく面談の時間を頂きました。

 

花井「なんか、高いものを売りつけている気がして、自分が迷惑な存在なんじゃないかなと思えてきました」

取締役は、ちょっとだけ沈黙して話し始めました。

役員「花井、サービスを高いか安いか決めるのは、誰だ?」

花井「お客様です」

役員「おお。で、営業が迷惑かそうでないかを決めるのは、誰だ?」

花井「お客様です」

役員「じゃあ、買うか買わないか、満足か不満足か決めるのは、誰だ?」

花井「お客様です」

役員「そう。おまえはおまえのチンケな価値観で、勝手にお客様が決める事を自分で誘導しているように勘違いしているだけだ。お前如き、クソガキのトークでお金は動かない。全ての判断はお客様ご自身でなされていることだ。」

 

この一連の流れは自分にめちゃくちゃ刺さりました。当時の僕は、お客様が決定することを、あたかも自分自身が決定しているかのように思い込んでました。

お客様の反応次第で、「あっ、これ高いと思っているのかな?」「やっぱり迷惑だと思われているんだろうな」「これ以上、猛プッシュしたら嫌われるな」と自分の物差しで考えることが多くなっていましたが、その考え方は圧倒的に間違いだったわけで。

お客様が判断するべきことを自分で判断する考えを改め、「価値がなければやらないはずだ」「買う気がなければ、断ってくるはず」と、全てはお客様が判断すると思うようになりました。このメンタルチェンジは、売れる営業に変わった転換点だったと思います。

 - 営業