魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業ロープレのやり方

   

むっきむき筋肉

営業ロープレのお時間です。こんにちは!

皆さまはロープレやってますでしょうか。皆のいる前でやることが多いので、恥ずかしくてできなかったり、忙しいのを言い訳にロープレしなくなっちゃいますよね。

何故ロープレするのか

なぜ、ロープレをするのか?それは、スキルをなるべく早く身につけるためです。

営業活動は、「聞く」「話す」という行為が中心になりますが、この「聞く」「話す」は実際に自分でやってみないとなかなか身につきません。スポーツと近いッスね。

スポーツは本を読んで理論を理解しても、身体で覚えなければ結果はでないですよね。

営業も一緒です。実際にお客様と面談できる回数は限られています。時間をかければ徐々にスキルは高まりますが、やっぱり1日でもはやく売れる営業マンになって、楽したい!

そのためにロープレをするんです。

営業ロープレのやり方

営業の原理原則02基本的には、いつも通り営業を行ってもらいます。

必要な役割は『営業マン役』『お客様役』『チェックする人(トップ営業マンが望ましい)』。その他に、ノートと録音機を用意しておきます。

で、きちんと要件提示⇒目的明示⇒ファクトファインディング⇒プレゼン⇒クロージングの順に商談が進んでいるかをチェックします。

営業ロープレのコツ【一時停止】

良く見受けられるのが、ミスがあっても最後までやらせちゃうロープレ。そんなロープレ意味ないから!効率悪いやり方だから。

鬼のように、ロープレ中に「はーいSTOP!!」と止めまくって、その場その場で指摘を与えることにロープレの意味があります。

営業マン役をやっている人は自分のミスがわからないから、そのまま商談進めてしまうし、取り返しのつかないような状態になって帰ってきます。

で、そんな間違いを指摘できる唯一のチャンスが、ロープレなんです。

都度注意を与えれば、クロージングに行きつくころには、間違えてはいけないポイントが体に染みついている状態になっています。

得られる数々の恩恵

  • お客様の気持ち
  • トークの引き出し
  • ナレッジの共有

挙げたらキリがないですが、大きくこの3つがロープレで得られるもの。

お客様と面談できる回数は限られていますが、それ以上にお客様側になる機会はないものです。

お客様の気持ちがわかるようになるので、自分の営業を見つめ直すことになります。

また、社内でロープレをすることで、普段見ることが出来ない他の営業マンが、どんなトークで商談を進めているかも把握でき、結果的にスキルの共有化が図れることにも大きな意味があります。

録音やビデオ撮影で共有したら、ナレッジ共有の幅が拡がっていきます。

ロープレをやらない意味なんて、あるんでしょうかね。

営業ロープレチェックシート10

  • □要件は明示できているのか
  • □自己紹介しているか
  • □お客様の過去現在未来を聞けているか
  • □お客様の理想と課題は何か
  • □客観的事実を聞けているか
  • □商品を売ろうとしていないか(メリットを考えれているのか)
  • □尋問口調ではなく、お客様から話せる環境をつくっているか
  • □合意を取り続けているか
  • □お客様の課題を解決できるか
  • □クロージングを行っているか

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