魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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積極的に自己開示させる『質問力』

   

傍観者になるのは楽しいな

優秀な営業マンは、お客様が「話したくないこと」「自分でも気づかなかったこと」を聞き出す能力に長けています。

尋問的に「聞き出す」のではなく、お客様が『つい口を滑らせてしまう』状況を作り出すことで、自分が聞きたいことを「喋ってもらう」ことができます。

仮説を立てて聞く

優秀な営業マンは、良好な関係を築く前には聞きたいことをダイレクトに聞きません。

仮説を立てて、それに沿って質問をしていきます。仮説のない質問は行き当たりばったりになり、相手の心をとらえる質問にならないからです。

「問題の本質はここにあるんじゃないか?」という仮説を持って、それに沿った質問を重ねます。膨大な情報収集をおこなうことや、想定されるお客様のトークとそれに対する切り替えしトークまで考え、営業にのぞむべきです。

安心感を持ってもらえるように聞く

営業マンにとって安心感とは、信頼関係と同義語です。安心感を与えるためには、「しっかり聞く」というこの一点につきます。

  • 聞かれたことに端的に答える
  • 自信を持って頷く
  • わからないことはわからないと言う、できないことはできないと言う
  • 実績や事実、事例をもって答える

このような行為の連続によって、お客様は安心感を抱いてくれます。

まとめて聞く

「質問力」とは、お客様の気付いていないニーズを引出すことです。お客様が気付いていなかったニーズのかけらを拾い集め、形にして認識させます。

「先程こういう風に仰いましたよね?」「先程伺った内容をまとめるとこういうことですか?」という質問から、お客様の潜在的ニーズを認識させましょう。

質問力に関する参考記事

 - 営業