魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

紹介営業のコツ【新規獲得で超大事な魔法のトーク】

   

紹介を招く男性

毎日毎日テレアポライフを送るのは、現場にしかわからない辛さがありますよね。営業活動を楽に出来て、売上もジャンジャンあがる営業、それが紹介営業です。

紹介営業って何

紹介営業とは、お客さんにお客さんを紹介してもらう営業行為を指します。

完全新規で訪問するより、信用あるお客様から知り合いを紹介してもらえるため、当然受注確率が高まります。新規アポ獲得にかかる工数や時間をゼロに出来るのも大きなメリットです。

顧客が顧客を呼ぶ魔法のトーク

超簡単なのに、だれも使わない魔法のトーク。

「○○業界の経営者様をご紹介ください!」これを毎回必ず言うだけで、紹介営業は完璧です。

そんな簡単なことで紹介はもらえない、と思う人もいますがそんなことはありません。

逆説で考えてみてください。この紹介くださいトークが出来なければ、顧客を紹介してもらうなんてことは無理です。とにかく顧客に会うたびに、紹介を促すような言葉をハッキリと口にすることが大切です。

顧客にとって紹介は迷惑なことじゃない

紹介営業にまつわる統計データで面白い話があります。

「営業マンを、友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか?」

このクエスチョンを営業マンに投げかけると、8割以上が「迷惑になる」と答えます。自分に自信がないか、後ろめたさを感じているから、このような回答結果になるのでしょう。

しかしながら同じ質問を顧客にすると、9割が「迷惑にならない」と答えます。つまり「あの人に紹介をお願いするのは無理」と営業マンが勝手な思い込みをしているに過ぎないということです。

紹介営業の本質

たった一言を言えるか言えないかで、紹介頂ける確率は変わってきます。

しかしながら、紹介営業の本質は『この人になら、顧客を紹介してあげたい』と思われるような人物になることです。

まずは顧客を紹介して頂けるようなトークを地道に行い、並行して紹介されるに見合った人物になるように努力を続けましょう。

 - 営業 ,