魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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失注率を減らせば売上は倍増する

   

営業活動を行う際に、どの層のお客様がなにをどれだけ購入したのか、商材の単価はいくらか、提案数・訪問数などを増やすにはどうすべきかなど、受注率を高める方法は誰もが管理します。

しかし、過去に受注できなかったお客様のことは、どれだけ考えているのでしょうか。

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受注率を高めるには

受注率を高める事を考えるのであれば、過去の受注なんて気にしなくてOKです。

むしろ、失注。お客様の買わなかった理由を潰していく作業=失注率を減らせば、受注率なんて簡単に上がっていきます。

お客様の購入理由は千差万別。しかしながら、お客様の断る理由は数に限りがあるので、そこの対策をした方楽!という話です。

失注率を下げるための具体的施策3つ

1.買わない理由を掴む

アポ件数や提案数を増やし、数をまわしていくことはもちろん重要ですが、売上を上げている営業マンは、失注率をいかに減らすかに注力しています。商品やサービスがコモディティ化、つまりモノや情報が溢れ、売っている商材に対し差別化が困難になった時代だからこそ、営業マンの仕事に対する姿勢が大切です。

営業マンの何気ない一言や、言葉遣い、遅刻など、お客様が購買意識を消失するケースは数多くあります。お客様が買わなかった理由を掴みましょう。

2.価値観への気づき

同じ商品やサービスでも、その人にとってのモノの考え方や価値観はそれぞれです。

例えば、スマホを買うにしても、「写真をよく撮るから、画素数が優れているスマホが欲しい」とか「音楽をよく聴くから音質が良いスマホが欲しい」など、その人のニーズをしっかり深堀して提案しなければモノは売れません。

営業マンの個人的な理由「期間限定で料金が安くなっているから売りたい」「その商品の知識に関しては、誰よりも自信があるから売りたい」という一方的な理由で、お客様に提案しても時間の無駄です。

3.興味・関心をもつ

先ほどお話ししたように、多くのスマホは機能に大した違いはありませんが、お客様の生活スタイルにより求めているモノは異なります。

いかに目の前のお客様に興味、関心をもてるかが重要です。では、お客様理解するには、どうすれば良いのでしょうか。

「お客様の話を徹底的に聞く」そうすることで、事実をたくさん引き出し自ずとニーズが掴めるでしょう。失注率が高いのであれば、それは営業マンではなく、商品の説明係になっているだけなのかもしれません。

 - 営業