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絶対に言ってはいけないテストクロージングの言葉

      2015/10/13

絶対に言ってはいけない

前回、営業でアプローチの次に必要なクロージングは『営業のクロージングについて』の回で必要性をご紹介しました。

今回は、クロージングに行き着く前の、テストクロージングについて理解を深めていきましょう。

「いかかでしょう?」は絶対に言わない

商品説明が終わると、普通の営業マンは、すぐさまクロージングに向かいます。
「いかがでしょう?」と相手の意思を確認する方法が一般的ですね。

ここがテストクロージングのポイント!「いかがでしょう?」は絶対にやめましょう。

なかには「買いましょう」と答えてくれるケースもあるかもしれませんが、買う気が薄い際に聞かれれば、お客様は一気に冷静になります。

商品を使った経験がない段階で「いかかでしょう?」と言われても、一度考えてみたいと思うのが人の心理。「いかがでしょう?」の言葉が逆にお客を迷わせる原因になってしまします。
では、どうすれば良いのでしょうか。

買うことを前提に二者択一で誘導

テストクロージングは、買うことを前提に二者択一で誘導することで成功率があがります。買う方向の二択を提示すれば、心理的に「買わない」思考になる可能性が低くなるからです。

さらに『一貫性の法則(YESの法則、アグリーの法則)』を活かし、相手がYESを言いやすい設問をテストクロージングにすることをおすすめします。

例えば、「コスト削減でお悩みなんですね。AとBの二種類がありますが、どちらかと言えばAとBどちらが良いと思われますでしょうか?」とYESをとり続けることで、だんだん相手はノーと言いにくくなっていきます。

二者択一を迫るときの注意点

テストクロージングはあくまで、テストなので、「どちらがいいですか?」と断定的に伺ってはいけません。これでは、まだ買う意思がないお客様から反論されてしまします。「どちらかといいますと、Aのほうが良いな~と思われますでしょうか?」このように聞けば、お客もまだ仮定の話だと安心してAかBどちらかを答えてくれます。

まとめ

商談の最中に何度もテストクロージングを仕掛けることは重要です。二者択一でお客様を答えやすくし、YESの引き出しを積み重ね、断る理由をなくしていきます。こうして土台を徐々につくることでクロージングからの契約率は高くなります。

 - 営業