魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業裏ノウハウ!世の中の逆張り3点

   

ムキムキ裸男

世の中に広まっている色々な営業の常識。これには、違和感を覚える話も少なくない。

普段教わっているコトと異なるかも知れないが、営業の原理原則を紹介しよう。

アイスブレイクやラポールは気にしない

「お客様と仲良く慣れ!」「まずは空気を良くしろ!」と教えている上司は、たくさん見てきた。

アイスブレイク(ラポール)とは、初対面の人と出会った際に、人間的なコミュニケーションスキルでお互いを仲良くする技法を指す。

出来ない上司は、アイスブレイクを部下に執拗に求める割に、具体的な方法を教えようとしない。というよりかは、アイスブレイクは、一朝一夕で教えれない技術なのだ。

出来る営業マンは、いままでの知識や経験から、顧客に合わせた話を瞬発的に出し入れできるが、経験の少ない営業には、至極難しい。

むしろ下手にご機嫌をとるような会話をすれば、距離は広がるばかり。無用なことは気にせず、商談に集中すること。

真の意味でお客様と仲良く慣れる方法は、2つしかない。「成果」と「接触頻度」のみだ。

 

自社の話はしない

商談始まりに、自社のことについて、熱心に語りだす営業が存在する。

お客様は、相手の会社には全く興味をもっていない。興味をもつのは自社のメリット『売り上げ向上』『経費削減』『利便性の向上』の3つだけだ。

自己紹介は3分あれば充分すぎるくらいであり、「顧客の課題は何なのか」を見極める時間をたっぷりと確保しよう。

自社の商品を売り込まない

お客様の課題が、自社の商品で解決できない場合、はりきって他社の商品を紹介しよう。

その場で、むりやり自社の商品に当て込むことはできるかもしれない。

しかしながら、顧客とは長い付き合いをした方が、精神的にも金銭的にも得る者は大きい。顧客の課題に向き合い、提示した施策が最適であれば、その後もアナタは頼られる存在になる。

いつかアナタの商品を買う機会がくるかもしれないし、顧客の紹介をしてくれるかもしれない。

まとめ

お客様の求めることは何なのか。自分は余計なことをしていないのか。

基本的なことだが、これと相反する行動をとってしまっているのであれば、いますぐにでも行動を改めよう。

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