魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業戦略を構築する6つの要素

      2016/05/16

頂上までの道のり

営業戦略をつくることは簡単ではありません。

しかしながら、営業戦略をかんがえなければ行き当たりばったりの営業になり、凡人の営業マンは安定して売れなくなってしまいます。

戦略とは「ずっと勝つためにどうすれば良いのか」を考えることです。営業戦略を構築するために必要な6つのことをご紹介します。

営業戦略に欠かせない6つの思考ステップ

  1. 目標設定
  2. 数字へのコミットメント
  3. 考えられる行動・手段、全てを書き出す
  4. KPIの設定
  5. 実行しながら見直す
  6. 不必要な行動を捨てる

1.目標設定

ゴールをきちんと設定せずに走りはじめるマネジメント層やプレーヤーがいます。目標は何なのか、それをしっかりと定めることから始めましょう。

ここで大切なことは、目標に関わるメンバー全員が目標数字を言えるようにするということです。

メンバー全員が同じ目標を話せるようにするためにも、目標設定は「定量的(数字で測定可能なもの)」かつ「シンプル(できれば目標は一つ)」にすることが大切です。

▶SMARTをつかった目標設定はこちら

2.KPIの設定

今までの実績値から、目標までに必要な行動を逆算しましょう。

テレアポからの営業であれば、受注→提案数→アポ獲得数→電話での決済者コンタクト数→電話の数。このようにゴールからのプロセスを逆算することが重要です。

目標が300万/月間の売り上げだった場合を、例にしてみましょう。

まず、平均受注単価を出します。これが50万だとしたら、6件の受注をとるために何件の提案数が必要で、提案するためには何件のアポが必要で、アポを獲得するためには電話で何人の決済者に接触しないといけなくて、そうするためには何件電話をしなければいけないのか。これらをパパっとあぶりだして、1日&週&月間で行動量を設定します。

  • 1受注→3提案(受注率33%)→9アポ(提案率33%)→45決済者コンタクト(アポ獲得率20%)→180コール(決済者コンタクト率25%)
  • 6受注→18提案(受注率33%)→54アポ(提案率33%)→270決済者コンタクト(アポ獲得率20%)→1080コール(決済者コンタクト率25%)

1080コールを22日稼働で割った答えである49件が、一日のコール数の目標になります。

KPIはストレッチすべき

営業は想定したコト以外にも様々なことが起こりえます。

しかし、いかなる緊急事態がおこっても目標達成を果たさなければいけませんし、そのためにはストレッチした目標をたて、120%の目標達成する態勢を作ることで、余裕をもった目標達成のプロセスを構築できます。

従って、一日60件の電話をかけて、7件の受注をゴールにすべきです。KPIは、週間毎に提案数とアポ数で設定しましょう。

3.数字へのコミットメント

マネージャーも営業マンも、掲げた目標を達成することに対してコミットメント(約束)しましょう。

優秀なマネージャは、目標設定や目標管理もさることながら、このコミットメントが自分に対してもメンバーに対しても超強力に行うことができます。

4.考えられる行動や手段を全て書き出す

とにかく、目標達成に向けて必要と思える行動を全て書き出し、そして全て実行に移しましょう。

完全無欠なビジネスマンであれば必要、不必要な行動を選別できるかもしれませんが、多くのそうでないビジネスマンは考えつく限りの全ての行動を行ったほうが手っ取り早いです。

速やかに、そして大量に行動することです。

5.実行しながら見直す

実際に目標を目指し一気呵成に突き進みながらも、戦略が机上の空論にならぬよう、KPIと実績の推移を確認しましょう。

あまりにも数字が乖離していたのであれば、KPIの見直しをしたほうが良いかもしれません。先程の例でいえば、コール数を増やすなりアポ数を増やすことになります。

しかし、間違えないでほしいのは、途中結果がどうあれ目標だけは変えてはいけない。目標を達成するための営業戦略であり、KPI設定です。

6.不必要な行動を捨てる

『やることを決める』ということは、『やらないことを決める』ことでもあります。

考えられるものは全て行動することが大切ですが、実際に活動した結果、目標までに至るプロセスで役に立たないと感じたのであれば捨てましょう。

「これは重要だ!」と思っていたことも、結果を見ると不要であったというケースは多くあります。

営業戦略のまとめ

営業戦略を極限まで絞ると、「目標/KPI設定」「考えられる限りの行動を行う」「進捗確認」になります。

もう一度言います。

戦略とは「ずっと勝つためにどうすれば良いのか」考えることです。戦略をネリネリしてずっと勝ちましょう。

営業戦略を考えるための参考記事

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