魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

委縮させきらない上手な質問【逃げ道を用意させるのもマネジメント】

   

かわいいにゃんこ

「なんで、これができてないの?」「これできるの当たり前じゃん?!」

営業を行う会社のみならず、どの会社でも日常的に行われる上司からの質問だ。しかしながら、こればかりの質問を繰り返すと、部下は委縮してしまい、行動に制限がかかってきてしまう。

質問をするにしときにしろ、ダメだしするときにしろ、気を付けなければいけないことがある。

逃げ道を残せ

できるマネージャーは、質問する際に「逃げ道」をわざと残して、発言をする。相手が逃げ道を用意できていないと察知した場合は、その場で上手い言い訳をできるような質問の仕方を行う。

「何故?」「どうして?」ばかりでは、言い訳ができなくなる。

「何故?」「どうして?」ではいけない理由

そもそも「何故」「どうして」という質問の仕方は、別に悪いわけではない。

良くないのは、いかなるときにでも「何故」しか問いかけなくなり、それが理由で、委縮してしまって答えるのが億劫になってしまう部下が頻出してしまうこと。

考えてもみてほしい、「何故?」と聞かれて、即明確な答えを返せるような部下が、毎回このような機会に陥るわけがない。

たまには、相手が答えやすい質問を心がけることで、質問に答えられるという当たり前の場面を創出しよう。

逃げ道をつくる質問の仕方

これはすごく簡単なことで、クローズドクエッションを用いるだけだ。

クローズドクエスチョン:「はい、いいえ」または「AかBか」の択一で答えられるような、回答範囲を限定した質問
オープンクエスチョン:「どう思うか?」などのように、制約を設けず相手に自由に答えさせるような質問

要は、相手が答えやすい=言い訳をしやすい質問をする。

 

「●●の結果がでないのは、○○が原因だと思うんだが、どう思う?」

「■■ができないのって、□□か◇◇が理由だと思うけど、何か思い当たるか?」

こういった相手にヒントを与えるような質問をすることで、相手を委縮させきらない質問を行うことが出来る。

このような質問を適度に行う事で、相手が理由を考えれるようになる『きっかけ』にもなる。何度もツメたくなる部下には、クローズドクエスションの質問をしてみると、徐々に変化が現れるかもしれない。

 - マネジメント