魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

*

本物のマネージャとそうでないマネージャの違い

   

本物のマネージャー

良いマネージャと悪いマネージャの最大の違いは、KPI設定の妙にあります。

できるマネージャーは目標設定はもちろん、中間設定が絶妙です。

マネージャの差がつく目標設定術

たとえば、営業マンが100人いて、今期の売上目標が10億円という営業チームのマネージャがいるとしましょう。

レベルの低いマネージャは、100人に1千万円ずつ売上目標を持たせます。一見公平に見えますが、営業マンの能力を無視して割り振っているので必ず破綻します。

もうちょっと気のきいたマネージャなら、期間にコミットできるようになります。

さらにプラスするのであれば、営業マンの能力にしたがって、少し下駄を履かした目標を割り振れるようになります。個々の目標が下振れしても、誰かが目標達成に向け上向くことになり、全体でカバーできます。

しかし、これでもまだマネジメントとしては弱いです。

KPI設定に差をつけろ

では、良いマネージャは何をするのでしょうか。

定量的な中間目標=KPIを個々に設定するのです。

例えば、Aはかならず1日200件の飛び込み、Bは訪問対受注率5パーセント向上など、売り上げに繋がる要素を個人別々にKPI設定します。

そうすることで、マネージャは管理がしやすく、さらに営業マン自身も自分の弱点・課題を把握しやすくなります。

明確な目標と具体的なアクションが定まっていれば、自信をもって営業活動に取り組めるようになります。

本物のマネージャは、KPIの設定から具体的タスクの確定、それをチェックする仕組みをつくり上げれるのです。

 - マネジメント ,