魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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営業マニュアルの作成

   

営業マニュアルの作成

組織が少人数のころは、社長であったり、営業力の高い人間が会社の業績を引っ張ることで会社は勝手に成長していきます。

そして、組織が一定以上の規模になると、営業力にもバラつきが出始め、組織全体の生産性はみるみる落ちていきます。営業の進め方やトークは営業マンの属人性に委ねてしまっているので、汎用性が効かなくなるからです。

これを解決するためには、営業の仕組化や標準化が必要です。

営業マニュアルの作成

営業を仕組化するうえで、非常に重要になるのが、営業マニュアルの作成です。

マニュアルに落とし込むことで、営業の一連のプロセスの分析が可能になり、営業マンのウィークポイントを見つけ出すことが可能になります。

見える化を行うことで、会社に眠っている営業ノウハウを体系化することも、目的の一つです。

営業マニュアル作成のポイント

営業マニュアルを作るうえで重要になる工程は3つ。

  1. 営業ストーリーの見える化
  2. 初訪問資料作成
  3. Q&A作成

この3つの運用を行えば、それぞれの営業マンの知識や提案方法にバラつきが生じなくなり、組織全体としての生産性が確実に上がります。

1.営業ストーリーを見える化する

営業マニュアル作成の中で最も重要な行為は、営業している際のストーリーをまとめて、書き上げることです。

  • 自分たち(組織、商品、個人)の「強み・差別化」「実績」「ノウハウ」を改めて整理し、掘り下げる
  • 各営業が、お客様とどのように対話し、終話しているかをまとめる
  • 受注している例と失注している例を洗い出す

これらをすべて書き起こし、マニュアル作成のためのデータ(メモ、資料)にします。

2.初訪問資料を作成する

初訪問資料は、読んで字のごとく、初めて訪問した際に使用する営業資料のことを指します。

この初訪問資料は、さきほどまとめた営業ストーリーの、カンニングペーパーだと認識して下さい。

誰でもある程度均一なトークができるような資料をつくり、お客様にも自社にも商談の流れやゴールが明確になる資料を作成しましょう。

そして、最低でも自社の営業マン6割(2割のトップセールスは独自トークでOK、2割の覚えが悪い営業は…)が、同じトークを話せるようになるまで何度も作りなおしましょう。

営業はマニュアル化できないの勘違い

「営業は現場の息遣いが大切なので、マニュアル化はできない!」と言う人もいますが、全然そんなことはありません。

営業の原理原則である【事前準備→アプローチ→ファクトファインディング→プレゼンテーション→クロージング→アフターフォロー】の順に書き起こせば、マニュアルなんていくらでも作成可能です。

営業の原理原則

3.Q&Aの作成

やっているようでやっていないのが、お客様からの質問・疑問に対する返答や、断られた理由に関する共有です。

これを、社内の営業が誰でも見える状態にしていきましょう。

社内の暗黙知を、全員が把握できている状態になれば「提案にかかる時間を圧縮できる」「お客様の質問に即座に返せる」「断る理由を事前に潰せる」など、良いことしか起きません。

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