魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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目標達成するためにマネージャーがとるべきたった一つの施策

      2015/09/21

ルンルンで歩く外人

自分ひとりであれば達成できる目標も、チームをもった途端に達成が難しくなります。

数字面で考えることはもちろん、対人関係も気を配ったり、上役からのプレッシャーに耐えたり、、、しかしながら目標達成するための道のりは、意外にシンプルに考えられちゃいます。

目標達成できない理由

目標達成できない理由は大きく2つあります。

  • 目標が適切ではない
  • 目標に向かって走れていない

組織人であるからには、「目標が適切ではない」なんてことは口が裂けてもいってはいけないですよね…であれば、「目標に向かって走れていない」ということを突き詰めることが懸命です。

目標達成シートをつくる

やるべきことはたったひとつ!『目標達成シート』を作成すること。

そんなことで?と思われるかもしれませんが、そんなことが重要なんですよね。

そもそも目標から逆算した計画をたてていないから、管理できずに達成できない状況が生まれてしまいます。

目標達成計画をたてる

まずは、目標達成するためのプロセスを分解しましょう。目標達成シートとはゴールから逆算した定量的な行動計画表のことを指します。

目標達成シートのつくり方

あなたが5人のメンバーを率いるマネージャーで、250万円/月の目標数字があったとしましょう。まずは、その目標数字をメンバーに振り分ける。ここではわかりやすく、1人に目標を50万円振り分けます。

ここからが本番で、その50万円を獲得するための行動計画を明確に描きはじめます。

  1. 平均顧客受注額を算出
  2. 1件の受注をするために何件の提案が必要なのか算出
  3. 1件の提案をするために何件のアポイントが必要なのか算出
  4. 1件のアポイントをとるために電話で何件のキーマン接触数が必要なのか算出
  5. 1件のキーマンに接触するために電話で何件のコールが必要なのか算出

この5つのステップを踏めば、目標達成シートの完成が見えてきます。

たとえば、

  1. 平均顧客受注額は¥100,000
  2. 1件の顧客受注するために4件の提案が必要
  3. 1件の提案をするために3件のアポイントが必要
  4. 1件のアポイントをとるために電話で7件のキーマン接触数が必要
  5. 1件のキーマンに接触するために電話で4件のコールが必要なのか算出

だったとすると、

コール キーマン接触 アポイント 提案 受注
700 175 12.25 4 1
キーマン接触率 アポイント獲得率 提案率 受注率
25% 7% 33% 25%

で、これだけだと、¥100,000売るだけなので×5

コール キーマン接触 アポイント 提案 受注
3500 875 61.25 20 5
キーマン接触率 アポイント獲得率 提案率 受注率
25% 7% 33% 25%

ここまでいけば、あとは至極簡単で、この数字を営業日数で割り算。

営業日を仮に20日とすれば、

『毎日175件のコールを行い』『週に15件の訪問を行い』『週に5件の提案を行う』という行為を行えば、必ず目標達成できるはず。

もちろん、現場は数字だけでは机上の空論になりかねません。しかしながら、数字でプロセス管理をしていなければ、どこが原因で目標達成できていないかわからず、打ち手が見えてきません。

逆に数字で管理していれば、「アポイントが週に7件しかいけてない、まずはそこを改善しよう」「そもそも週に5件提案できていないのが原因、提案率を高めるためにどうするか、、、提案するスピードが遅いんじゃないか?」といった課題の打ち手がすぐに見えてきます。

※本来は、メンバー1人ひとりの力量に合わせてKPIを変えるべきですが今回はわかりやすく均一算出

目標達成シートを運用する

当然のことながら、シートを作っただけでは意味がありません。その目標達成シートで打ち立てた数字に対して、実際の行動はどうなっているのかを日々、週毎に管理し、メンバーそれぞれの課題に打ち手を打ち続けることが重要ですね。

目標達成の技術

目標達成は技術である。

数字に届かず、ただただ悩むマネージャーは多いが、このように数字で管理していないので、意味なく悩んでしまう。課題が見えていないのに、悩むのは愚の骨頂だ。

また、先ほどの例では500,000円をそのままメンバーに分配したが、出来るマネージャーは、そもそもの目標を絶対達成するよう120%の目標数値を設定することや、チームメンバーの力量に合わせ目標に差をつけることを当たり前に行う。

この辺は、

を参考にしてほしい。

目標達成するための参考記事

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