魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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Will/Skillマトリックス分け!メンバーの育成方法

マネージャーの部下育成のキモ

コーチングスキルについて、説明した際、
メンバー育成のマップについておおよその説明をしたが、更に細かく、
領域毎の育成方針、キモについて紹介する。

Will/Skillマトリックスで、部下のタイプを分類し、
一つひとつ領域ごとにどのようなことに気をつけ、
どのように伸ばしていくか、説明しよう。

Will/Skill Matrix

 

Aクラス:やる気高くスキル高い

・グループ数字の把握を必ず要望 リーダー業務を要望。
・数字はこの人間にまとめさせて報告。
・グループの数字と現状の課題をこの人間に考えさせて、この人間とは週単位で打ち合わせを行う。
(形式にとらわれない、昼休みやオフタイム含め考える)
・リーダー業務をしてももちろん営業マンとして結果はトップを取ることを強く要望
・本人の理想とする営業マン・ビジネスマン・将来の目標を把握
・常にその課程において現状の力を本人に認識させる。
 職場や今のマーケットという狭い世界でのトップなんていうものは
 この人間にとって、成長を阻害する因子以外、何物でも無い事を自覚。
・中期的目標の設定。
・今、トップで無ければ無条件にトップセールスを目指させる。
・そこに必要な知識・スキルを考え、より高みをめざせるよう上役と相談。
・この人間がより成長できる環境は常に考えてあげる。
・この人材に尊敬されるものをマネージャー自ら持っている事が大切。
・人身掌握なのか、現場主義の実践なのかそれはマネージャー自身の生き様による
・ビジョンを掲げて引っ張って行くことが必要。

Bクラス:やる気低くスキル高い

・仕事の楽しみを見つけさせる
・自らが「楽しい」と感じていることを、伝え続ける。
・メンバーにとっての「仕事の楽しみ」をみつけ、それが得られやすい環境を整える。
・モラルが低い原因を話し合う。しかし、本人は決して低いと感じて無い場合があり聞き方に注意が必要
・原因を把握したら、具体的な要望をする。そして、あなたとメンバーできっちり「握る」
・変わりゆく営業体制の過去の遺物になるか、変革者になれるかの瀬戸際であることを繰り返し言う
・どんな環境・マーケットでもトップになれるし、なることを強烈に要望。
 そのために必要なスキルや戦術等は一緒になって考えること。
・社内の刺激的な人間との交流をなるべく作る。
社内で有名人にしていくシナリオをマネージャーが考え実行する。
・彼の営業モデルが課・グループのモデルになるようケーススタディを作らせる。
・自分で考えさせて、実行させた、その成果をきっちりフィードバックする。
・気をつけなくてはいけない、この領域が会社にとって、組織にとって最も害になる場合が多い。

Bクラス:やる気が高くスキルが低い

・ゴールの設定を間違えているか、努力の仕方を改善する
・「頑張っているつもり」になっているプレイヤーはおおく、修正するだけで一気に伸びる
・的を絞った技術指導が必要であり、何が足らないかを把握すること
・行動管理が下手なのか等具体的な点で本人の不足部分を押さえる(3ポイント以内)
・そして、その中で、優先順位の高いポイントから指導。
・基本は同行して把握しないといけない。
・足らない部分を指摘しながら、見本を見せ実践し、自分の真似をさせる。(OJT)
・一回の同行や教育で教えることは一つに絞る。あれもこれもだと吸収出来ない。消化不良をおこしてしまう。
・できた事をきっちり評価する。誉めてたたえる事。
・言葉だけで指導しないこと、簡単だと思っていることでも以外と難しいもの。
・禁句「何故こんな簡単な事ができないの?」「そんな事なんて簡単じゃない」

Cクラス:やるき低くスキルも低い

マネージャーは、3択を選ぶ

1) モラルをあげるようにリード
2)大きな成果がでる環境づくりを特別に行う
3)後輩や部下をつける

1) モラルをあげるようにリード

・OJTを行い、モラルの低下原因を探る。
・動機づけできるきっかけを探り、環境を作る。     例 褒められる環境
・マネージャー自らやってみせやらせて見せる事が必要。
・今の職種で平均以上の結果がでなければあとが無い事を自覚させる
・細かい目標を設定する。例)毎日報告書を出させる/週に一回は同行させる
/誰でも努力すればできる行動目標を設定し、必ずマネージャーがコミットし、
いい結果がでれば思いっきり誉める。
・基本は、真剣に自分の事を考えてくれているという事を、体感させる。

2)大きな成果がでる環境づくりを特別に行う

・成果にフォーカスしKPIを設けつつ、目標を達成させる。
達成が続くと自然とモラルは上がる。

3)後輩や部下をつける

この領域の人物は、自分がスキルが低いと思っていないケースが多々あるため、
それを自覚させる環境を、半強制で用意する。

公開日:
最終更新日:2014/06/19