営業には原理原則があり、大きく6つのプロセスが存在します。
- 事前準備
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼンテーション
- クロージング
- アフターフォロー
この流れの中でも重要なポイントが【アプローチ】。
そして次に重要なのが【クロージング】。今回は、クロージングについて理解を深めましょう。
クロージングを極めよう
クロージングが出来ているか否か、それだけで売り上げは圧倒的に変わってきます。クロージングについての知識を教えちゃます。
クロージングって何？
クロージングとは、『相手に結論を迫ること、お客様が意思決定しやすい環境を整える』行為を指します。
クロージングまで必ず展開すること
クロージングを行わない営業マンはとても多いです。
極端な話、商品やサービスについて理解が浅くても、アプローチ数とクロージング数だけ圧倒的にこなせば、確実に成果が上がのが営業です。
後輩や、部下が伸び悩んでいたら、トークなどに原因を求めるより、まずはアプローチ数とクロージング数を正確に把握し、その数字の改善を試みましょう。
それだけで、100％売れます。お客様から「買います！」「やります！」と言ってくる日は永遠に来ないので、クロージングをきっちりできるようにする必要があります。
テストクロージングを重ねよう
クロージングに行き着く前に、テストクロージングをたくさん重ねていることも大切です。
テストクロージングとは、『お客様の合意を得る』行為のことです。YESをとっている数が多ければ多いほど、クロージングからの契約率は高くなります。
営業とは合意の連続だと知りましょう。
タイミング
タイミングについては、、、いつでも良いのです。よく言われるのは、お客様の買う気が高まった時！などと言われていますが、それは、売れている営業だからわかるタイミングです。
クロージングは何回言ったとしても不利になりません。断られたら、断る理由を潰していく工程に突入するだけです。何度でも何度でもクロージングを迫りましょう。
クロージングのあとは沈黙
クロージングを終えたら、一切話さないこと。
沈黙が続くと、営業から「いかがですか？」と声をかけたくなります。しかし、沈黙の重さに負けてはいけません。
コンサルティングの世界では『ゴールデンサイレンス』と呼ばれるほど、沈黙はクロージングの効果を高めます。
クロージング話法について
クロージングの話法についても、古今東西色々なことが言われています。
例えば、『トーンや言い方は軽めに、高い声で話す』なんて推奨されている会社もあります。しかし、別に気にする必要はないでしょう。
自信をもって言い切ることができれば、どんなトーンでも問題になりません。
「お願いします」を言うことだけが、クロージングの話法。
他、余計なことなど一切話さなくてOKです。後は、お客様が決めるだけ。
【クロージングを極めるための参考記事】