営業に絶対不可欠なスキルって何でしょうか。
絶対これ！と一言で集約できませんが、たった5つのスキルを構築することが出来れば、ひとまずトッレイヤーに入り込むことができます。
最も基本的で、どの業種業界でも通用する営業の基本的なスキルを5つ紹介します。
営業スキル5つのポイント
1.情報収集力
扱っている商品/サービスの知識。競合の知識。周辺知識。自分より一つ上のステージの人の視点。情報をもっているだけで多くの問題が解決します。
迷ったり、選択肢そのものが浮かばない場合も、情報が不足している証拠です。まずは、自分の周囲がどのような情報をもっているのか、あなたの会社のトップ営業マンはどんなことを行なって上り詰めているのかチェックしてみましょう。
トップ営業のトーク内容すら知らない。そんな情報の不届きを、経営者は意外と気づいてくれません。自分から情報をキャッチしにいきましょう。
2.ヒアリング力
ヒアリング能力は多くのスキルの中でもとりわけ重要です。ヒアリング力は「理想の未来をみつける」「課題を見つける」「断る理由を見つける」の3つに集約されます。
「理想の未来をみつける」「課題を見つける」に関しては多くの企業がレクチャーしていますが、「断る理由を見つける」ことを教えてくれる会社は多くありません。
「断る理由」を見つけ出すだけで、営業生産性は飛躍的に高まります。
お客様が、あなたから商品やサービスを買う理由は千差万別ですが、断る理由は片手で数えられるくらいに選別可能です。断る理由を一つ一つ潰すことが、契約への最短距離になります。
3.コミュニケーション力
コミュニケーションの目的は「相手を自分が意図したい行動に促す」ことにあります。そして、コミュニケーション能力の高い低いは「自分が話す総量と相手が話す総量」を意図的にコントロールできるかどうかで定義しましょう。
あなた自身の力によって、相手がたくさんのことを話す空気感を自由に創りだすことが出来ればコミュニケーション能力は高いということです。
反対に、相手の口数が少なかったり、相手のおしゃべりが一瞬止まり会話の続きを手探りしているようであれば、コミュニケーション能力が低いということになります。
コミュニケーション力を高める方法はたくさんありますが、最も簡単なのが語彙力を高める事です。語彙力を上げるためのセンテンスは「言語の量は学習の量に比例する」ことを知ることです。学習量を増やせば、確実に語彙力は向上します。
4.クロージング力
しっかりとクロージングまで言えているのか、言い切れているのか。それがしっかりと出来ていないだけで、苦しんでいる人が多いです。
相手が寡黙なタイプであったり、だんまりを決め込むようなタイプの場合、何故か勝手に見切りをつけ、クロージングをしっかりしない営業マンがいます。
営業は確率論です。アプローチして、クロージングした数が＝成果に結びつくという簡単な公式に早く気付きましょう。
5.行動力
営業で、そして社会において最も大切なスキルが行動力です。
営業スキルなんてものは、努力によっていくらでも身につけられます。向き不向きや、才能を言い訳にする人物は基本的に行動力が足りていません。
誰よりも多く行動しているのか。誰よりも顧客にアプローチしているのか。そんな当たり前のこともできないで、言い訳ばかりならべるのは何か間違ってますよね。
僕自身、新卒で入社した会社はバリバリの営業会社で辛くて辛くて仕方なかったです。
ただ、お世話になった人に借りだけは返したくて死ぬほど行動しました。あれは、本当に死ぬほどだったと思います。その行動が自信となって、自信は成果に繋がっていきました。
行動力は、営業力の土台です、間違いなく。