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飛び込み営業の極意【1,000万稼ぐあの人のトーク術】

営業飛び込みノウハウ02

セールストークとは、お客様が契約する気に至る「言葉」と「すべての動作」を指します。1流の人間は、どんな状況でも営業に繋げられるよう引き出しや振り幅をもっています。

飛び込み営業の極意!万人に効くトークスキル

相手の態度により応酬を変化(忙しいと言われた場合)

  • 強い意志をもっている:(目が厳しくこちらを見ている)それでは5分で帰ります。後4分50秒だけ付き合って下さい
  • 押せば話せそう:皆さんお忙しいですね。私も忙しいので5分だけしゃべりますから、ちょっとすいません。」
  • そわそわしている(嘘を付いているのがまるわかり):「押し売りではありませんから」
  • すぐ去ろうとする(マジっぽい):「忙しいのにすいません。奥さんの用事、後で私が手伝いますから5分だけ私に時間をくれませんか?」

客を聞く体制に戻す

長く話していると、右から左へ抜けて他の事を考えているお客様も多いものです。一度我に返す必要があります。

  • まず黙る(ゴールデンサイレンス、クロージングの後にも有効)。そして…質問をする
  • 「○○だったら良いと思いませんか?」とセールストークに戻る
  • 「心配事などありますか」など、質問をして、話しをさせる

セールストークは理性と感情を織り交ぜる

個宅訪問の飛び込みおいては、理性3割、感情7割のトークが重要です。

  • ○○○○はサポート面が大切ですから、365日電話が繋がる方が良いですよね→理性。
  • 新婚なんですか?いいですね!奥さんご主人さんは優しいですか?→感情。
  • 他の会社と比べ、お客様に対しての社員の比率が一番高いので、何かあった時も安心なんですよ。→理性
  • 昼間ご主人さんは働いて奥さんに家の事を任せきりですけど、仕事中でも、結構心配になるもんなんですよ。安全面をしっかりするだけでも、安心してご主人も仕事に専念できますよね?→感情

質問を多用する。

  • お客様の拒否度を測る:前にも営業きましたか?
  • 商品への満足度、関心具合を把握:前に話を聞いてどうでしたか?→以前の営業マンの足りない部分を補う。
  • 反論するきっかけを作る:本当にそのお話、信じてるんですか?
  • 必要性に目覚めさせる、そして主導権を握る:もし、○○だったらどうします?
  • 話をさせる:興味が無い段階で話続けても、聞く耳をもってくれない。そのまま話を進めるには質問し、相手に話をさせなくてはならない。

お客様の呼び方

  • 奥さん
  • ご主人
  • お婆ちゃん

呼び方で成約率に影響する大きさは小さいものです。本来は、名前で呼ぶべきですが、表札で判断した場合は、呼び間違えたら逆効果なので注意しましょう。

奥さん、ご主人。これだけで十分敬意を払っているのでこれ以上敬称を使う必要はありません。

拒否を恐れない

「でしたら丁度良かったんです!」これも口癖にするべきトークです。

【小さな子供がいるから】それはちょうどよかった!大きくなったらお金が沢山かかりますから、今のうちから節約や貯金をしなくてはいけないですね。

【うちはあまり使わないから】それは良かった!しっかり節約されているんですね!そんな方に話を聞いてもらいたかったんですよ!

【考えておく】ありがとうございます!じゃぁ私と一緒に考えましょう。

【○○なんか知らない】ちょうどよかった。実は僕もこの仕事始めるまでまったく知らなかったんですよ!それで、実家がずーっと損していた事が判明したんです。実はね…

【主人に聞かないと】是非ぜひそうしてください!頼りにされるのはご主人も嬉しいと思いますよ。でも奥さんご主人の帰りは遅いですよね?疲れて帰ってきて「相談が…」といってもなかなか聞いてもらえないですよ。家事の事は奥さんに任かされているんでしょ?奥さんが決めても怒りませんよ。もし怒られたらいって下さい。私が代わりに怒られますから。

※「やられたらやり返す」は営業マンとして2流。謙虚に受け止め、尊重する事、そして拒否を活用する事が応酬話法の基本です

クロージングのタイミング

  • こっちを見ていたのが、パンフレットに目を落とし、見直し始める。
  • 黙り込む
  • 視点が合わなくなり、何か言いたげな時。
  • ためいきをつく
  • 眉間にシワを寄せ困った顔になる
  • 「どうしようかねぇ」などと、近くの人や子供に聞きだす。
  • 金額の話を持ち出してくる
  • 本当に大丈夫?などとダメ押ししてくる(明確でない事が多い)その隙を見逃さず、話途中でも、がっつりとクロージングをかける

テストクロージングは何度でもかけよう

テストクロージングは、断り文句を引き出すためのツールにすぎません。ガシガシクロージングをかけましょう。

契約後のフォロー

●安心感を与える

  • 名刺をわたす
  • 何かあれば連絡して下さい
  • アフターフォローがしっかりしている
  • 所在をしっかり明らかにする

●決断を褒める

・これで大丈夫です。良かったですね。丁度良いタイミングって中々ないですからね。

●帰る時

・誠意をもって、深々とお礼をする

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