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営業職必見!新人教育でまず伝える事3つ

営業教育

営業職限定で、新人に教えるべきこと3つについて紹介します。

新人にまず教えるべき大切なこと3つ

営業プロセスの中で何が一番大切なのか

営業活動で、最も一番大事なのは「お客様と会うための行動を最も多く取ること」です。

営業には、一定の流れがあって、必ず下記の2つに当てはまります。

  1. 事前準備 → アプローチ → ヒアリング → プレゼンテーション → クロージング
  2. 事前準備 → アプローチ → プレゼンテーション → ヒアリング → クロージング

アプローチ数が最も大事で、最初は難しいことを考えず、まずはアプローチを多く行うことを新人に徹底的に叩き込みましょう。

クロージングまで言い切れているのか

営業プロセスのなかで、アプローチの次に重要なのは、クロージングです。

アプローチとクロージングの数を稼ぐだけで、営業は成果を上げることができます。

新人は、勇気がなくてクロージングまで言い切れていないかもしれません。従って、ロープレなどを行う場合は、必ずクロージングまでやりきることが重要です。

必要な件数をこなせているか、定量的に把握でいているのか

アプローチの数も、クロージングの数も、感覚的に記憶していたのではいけません。

目標をもとに、営業プロセスを数字で逆算できるように鍛えましょう。

あとから教えるべきなこと2つ

営業トーク

新人は、営業以外にも覚えることがたくさんです。上司や同僚の名前、雰囲気、マナー。そして新しい営業内容。

これに加えて、細かいトークを覚えるのはとても難しいものです。難度の高いトークや切り返し話法は、ある程度職場慣れしてから教えてあげましょう。

心理学

営業活動は、心理学を覚えると非常に有利になります。ミラーリングや一貫性の法則を知るだけで、圧倒的な武器になります。※営業テクニック心理学まとめ

とはいえ、いきなり心理学や心理描写を新人に伝えても、逆に相手に不信感を与える行動に繋がりかねないため、最初に教えるべき項目ではありません。

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