交渉術とは？
交渉術とは、第三者に対して、自分(自社)に有利に物事が働くように、話をつけるテクニックです。
営業のような社外交渉はもちろん、社内の上司部下に対する交渉や物販などの値引き交渉など、交渉する機会は人生に何度も訪れるのでなんとなく覚えておきましょう。
ビジネス交渉術
- フット・イン・ザ・ドア・テクニック：小さな要求を頼んだ後で、大きな要求を切り出す。
- ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック：大きな要求をしたのちに、小さな要求へと譲歩していく。
- ローボール・テクニック：小さな要求を頼んだ後で、「偶然を装い」大きな要求を切り出す。
- イーブン・ア・ペニー・テクニック：「ほんの少しでもお願いできませんか？」と頼む。
交渉術は、大別すると4種に分かれます。
そして、このなかで『どれが最も強力な交渉術なのか』という、交渉術最強決定戦が検証されたことがあります。
4つの交渉術の検証結果
アメリカの心理学者、リチャード・J・ブラウンステインJr博士たち主導のもと、それぞれどのくらいの人たちが、交渉に承諾してくれるかを比較。
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結果
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ローボールテクニック(小さな要求を頼んだ後で「偶然を装い」大きな要求を切り出す)に軍配が上がりました。
ローボールテクニックの有効性
交渉術は、業種や業界、環境によってテクニックの有効性が変わってきます。
例えば募金活動でいえば、イーブン・ア・ペニー・テクニック(「ほんの少しでもお願いできませんか？」と頼む)が圧勝するでしょう。
実際に「募金をお願いします」では応じてくれる人は27％、「1ドルでもいいですから」にトークを変えるだけで、承諾率が63％に跳ね上がったという実績もあります。
とはいえ、あらゆる場面で活躍するのはローボールテクニックです。
商談の極意は、合意の積み重ねと一貫性の法則です。ローボールテクニックは、原則を巧みに利用した心理交渉術といえるため、検証結果にも非常に納得が出来ます。