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『バトナ』から始める交渉術

いくつもカードをもつ女性

 

交渉術とは

交渉とは、「合意を得る工程」のことです。合意を得るには、自分の立場だけでなく、相手の利害について焦点を当てることが肝心です。

Q.子供2人がオレンジを1つ欲しがっています。結果、2人とも1つのオレンジを手に入れることが出来ました。なぜでしょう?

皮と中身を分け合った。が答えです。

「おいおい、どういうことだよ」という声が聞こえてきそうですね(僕もたとえ話を聞いたとき、そう思いました)。1人はマーマレードをつくることが目的であり、皮を得ることが利だったそうです。

何が言いたいかというと、相手の話をしっかり聞くことが交渉において基本だという点です。

きちんと相手の話を聞けば、敵対しているように見えても、相手と自分の利害が実は一致していた。なんてことは良くあります。

交渉に臨むために必要な「バトナ」

交渉に臨むための武器として、必ずもっておくべきものが「バトナ」です。

バトナとは英語で、Best Alternative To a Negotiated Agreementの略で、これを簡単な日本語に訳すと「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」という意味です。

つまり、選択肢や代替案を豊富に抱えるという事。

交渉学では、「交渉を始める前にBATNAを見つける」ことを最も重要視しています。事前準備が大事!

たとえば、アナタが車を持っていたとしましょう。

その車を売りたくなった際、友人一人に売るよりも、買取業者に複数連絡したり、オークションで相場を知っていたりすれば、より高値で売れるパートナーを見つけやすくなります。

何をするにも事前に複数の選択肢を持っておく

バトナのもつ3つの力

(1)精神的余裕をもてる

交渉が決裂してもバトナがあるため、ムリにその場でジャッジをする必要もないですし、交渉に失敗したら、、、といった心配がなくなります。

(2)不利な結果になりにくい

交渉を行ったとしても、数あるバトナより悪い条件であれば、合意しなければ良いだけです。

不利な条件で合意することは、経済合理性でみれば、絶対にプラスになりません。バトナを考える際に、交渉の最低ラインを決め、合意しなくて良いラインを定めておくと後悔しない選択が可能です。

(3)情報量で優位に立てる

バトナを考えるということは、あらゆる方向性で交渉を考えることになります。

つまり、交渉場面について多くの情報を事前獲得しておくことになる為、想定外の質問や予期せぬ場面が限りなくゼロになります。

バトナで必ず考えるべきこと:共通の敵

交渉する上でセンスの上下が問われるのは、相手と自分の間に共通の敵を創れるのか否かにあります。

例えば、引っ越しをする際に、A社・B社・C社に相見積もりをとったとしましょう。

B社の値段が最も安いのですが、営業マンはA社がピカイチだった場合。

A社の営業マンに対して「僕としては、御社にしたいんです。ただB社がこの値段提示をしてきまして、上司がそこにしようと言ってくるんです。何かウチが譲歩することで、御社とお仕事ができないでしょうか?」

このような投げかけをされて、嫌な気分になる人はいません。きっとA社の営業マンは社内調整を頑張ってくれます。

この場合において、共通の敵はB社であり上司です。そこを一緒に打倒するという姿勢を作り上げる事で、交渉の難易度はグッと簡単になります。

交渉の基本=バトナ=事前準備

交渉力は、バトナで決まるといっても過言ではありません。

自分にとって、より良い選択ができるよう、常に情報を獲得していくことが大切です。

交渉のプロは、バトナを持たない段階では交渉に臨むことはありません。成功率を高めるためにも、交渉に臨む前にバトナを考えましょう。

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