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営業初訪問で行うべきこと

営業の原理原則01

以前に、営業の原理原則である営業フローを説明しましたけど、その中でもリードセールスと呼ばれるプロセス【アプローチ】【ファクトファインディング】について説明します。

受注にいたる確率の9割がたは、リードセールス時点で決まってしまいます。

初回訪問でやるべきこと

初回訪問で行うべきことは、『顧客の課題を把握してニーズを確定させること』と『ネクストアクション』を決めることです。

そのために『ファクト』を顧客と営業マン自身が共有することが、最も重要な行為になります。

0.初訪問に重要な心構え

まず、プロセスを分解するまえにセンテンスになるのが、心構え。

全ては、「この企業の理想の状態は何で、その企業のために何ができるか」という想いを本気で持てるかどうかにかかってきます。

商品を売るための営業を行っていては、一生トップセールスになれません。

1.アプローチ

訪問目的を端的に伝える。初回訪問の際は、商談相手はあなたのことを何も知らない。という当たり前のことを知っておきましょう。

『何となく伝わっている状態』のままでは、商談の終着点がブレたり、質問の意図に対して疑問を持たれてしまうかもしれません。

テレアポなどで要件を伝えていても、改めて端的に訪問目的を伝えましょう。訪問目的とは、今日何の用件で訪問したか、だけです。お互いの商談のゴールを共有しましょう。

注意点としては、商品やサービスの説明をするだけではない、ということ。何が解決できる企業なのかを伝えきりましょう。

2.ファクトファインディング

顧客の課題を把握するためには、客観的な事実(ファクト)を掴まなくてはいけません。

ファクトファインディングは、ヒアリングとは全く違うものです。具体的な方法論については、ファクトファインディングのやりかたを参考にしてください。

重要なポイントは、『現在・過去・未来(理想の姿)』を聞きながら、(事前準備で手に入れた情報とミックスすることで)仮説を唱え、(客観的事実をもとに)本質的課題を明確にすることです。

聴きたい内容を聞くのではなく、事実を深ぼっていくことで、課題が明らかになってくる。そしてその一連の行為の中で、「この課題をなんとか解決してほしい」という商談相手の想いを共有することこそが『ニーズを握る』 ということになる。

初回訪問でやってはいけないこと

商品やサービスについて一生懸命説明すること

顧客は、商品に興味はない。課題を解決することにのみ興味があります。

知ったふりをしない

わからないこと、知らないことが会話にでたら顧客に聞きましょう。

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