商談中、話を進めてもお客様のニーズがわからず提案できなかったり、お客様が納得していないのにプレゼンしてしまうケースに直面したことがある方は少なくないと思います。ここでは、お客様のニーズを見極める方法をご紹介します。
先手必勝の商品説明は不要
多くの営業マンは、商品説明を先にしようとします。こんなこと不要なんです。
お客様のニーズを掴む前に、商品説明しても納得してくれませんし、聞いてもないことを長々と喋られても買う気がなくなってしまいます。
説明するときは、お客様から質問があったときだけ！そもそもお客様は、商品を求めているのではなく、課題解決を求めています。
不適切なくらい短く答える
お客様の本当のニーズを見極めるには、質問があったときに、長々と喋らずに不適切なくらい短く答えるのがポイントです。多くの営業マンは、短く答えることが不親切だと思い込み、さらに補足説明を加えようとしますが、これはよくありません。
説明のコツは単語で答えることです。例えば…
・お客様「これいくらなの？」 → 営業マン「30万円です」
このように、聞かれたことだけに短く答えるやり取りを重ねていくことで、お客様が求めているものが明確になっていきます。
お客様が聞いてもないことを長々と喋ってしまうと、本当のニーズから話がそれてしまいます。短い言葉を発し、お客様が質問した背景を深ぼっていくことで見えなかったものが見えてくるようになります。