簡単なようで、なかなかできないのが紹介営業です。
普通に考えれば、お客様に「お知り合いをご紹介してください」というだけなのですが、上司に言われても実行できない営業マンはたくさんいます。
でも、紹介でお客様を獲得するということは凄く大切な営業活動です。
たったひとつのコツを覚えるだけで、紹介をもらうことが簡単になります。
紹介ターゲットを明確化
「どなたかお知り合いの企業様をご紹介してください。」そんな風に紹介を頼まれた側の心理は、
- 紹介する仲の会社いないよ
- いやだよ面倒くさい
- どんなところ紹介すれば良いの
- どうやって紹介すればよいの
- 自分に損やメリットはないかな
以上5つの中から、いずれかで悩みます。
営業からの紹介願いがしっかりしてない場合は、いずれにしても煙に巻かれてしまいます。
この際最も大事なのが、「3.どんなところ紹介すれば良いの」を解決してあげることです。
業種業界を明確にする
「ホテル業界で3年以上勤めている方がお知り合いにいらっしゃれば、ご紹介お願いします」
このようにして、紹介いただきたい方の業種を明確にすることで、思考の迷路を少しでも解きほぐすことが重要です。
属性を明確にする
「お知り合いの広報をご紹介ください」
紹介して頂きたい相手の立ち位置や、属性を明確にしましょう。
その場でご紹介いただけなくても、ふとした瞬間に、「そういえばあの営業が広報を紹介してくれと言っていたな」と思い出してくれるかもしれません。
抽象的なお願いでは、相手の記憶にのこすようなアプローチは難しいので、人物像をハッキリさせることが重要です。
同業を紹介してもらう
意外にも効果的なのが、同業種つまり競合にあたる企業を紹介してもらう事です。
「社長と同じ、医療業界のTOPをご紹介して頂きたいです！」
同業他社の応援をすることにもなりうるため、危険なトークも思えるが、このトークは相手の自尊心をくすぐるのです。
- 『別に同業であっても、うちの敵ではない』
- 『ここで紹介しないと、器の小さい人物だと思われる』
- 『同業のつながりもないと、仕事が出来ないと考えられてしまう』
営業マンが想像する考えと、お客様の実際の考えはギャップがあるもの。不断の決意をもって、紹介営業に臨んでみましょう。
つべこべ言わず紹介してもらおう
紹介をもらうテクニックは「ターゲットを明確にして、お客様の思考を楽にすること」これだけで充分効果があります。
あとは、「紹介してください」を言えるかどうかだけが課題になります。
以前、紹介営業のコツ【新規獲得で超大事なトーク】でもふれたとおり、「営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか?」という質問に対して、本人である営業マンにヒアリングをしたところ、8割以上が「迷惑になる」と答えました。
しかしながら、同じ質問を顧客にすると、9割が「迷惑にならない」と答えます。
「あの人に紹介をお願いするのは無理」と営業マンが勝手な思い込みをしているに過ぎない、ということですね。
紹介をいちばん貰いやすいタイミング
最後に、一番紹介をしてもらいやすいポイントを。
一番紹介をもらえるのは、「契約直後」。
鉄は熱いうちに打ちましょう。タイミングを逃せば相手は冷めてしまって、紹介は貰えなくなってしまいます。
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