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紹介をもらうためのたった一つのテクニック

ベンチに腰掛ける美しい女性

簡単なようで、なかなかできないのが紹介営業です。

普通に考えれば、お客様に「お知り合いをご紹介してください」というだけなのですが、上司に言われても実行できない営業マンはたくさんいます。

でも、紹介でお客様を獲得するということは凄く大切な営業活動です。

たったひとつのコツを覚えるだけで、紹介をもらうことが簡単になります。

紹介ターゲットを明確化

「どなたかお知り合いの企業様をご紹介してください。」そんな風に紹介を頼まれた側の心理は、

  1. 紹介する仲の会社いないよ
  2. いやだよ面倒くさい
  3. どんなところ紹介すれば良いの
  4. どうやって紹介すればよいの
  5. 自分に損やメリットはないかな

以上5つの中から、いずれかで悩みます。

営業からの紹介願いがしっかりしてない場合は、いずれにしても煙に巻かれてしまいます。

この際最も大事なのが、「3.どんなところ紹介すれば良いの」を解決してあげることです。

業種業界を明確にする

「ホテル業界で3年以上勤めている方がお知り合いにいらっしゃれば、ご紹介お願いします」

このようにして、紹介いただきたい方の業種を明確にすることで、思考の迷路を少しでも解きほぐすことが重要です。

属性を明確にする

「お知り合いの広報をご紹介ください」

紹介して頂きたい相手の立ち位置や、属性を明確にしましょう。

その場でご紹介いただけなくても、ふとした瞬間に、「そういえばあの営業が広報を紹介してくれと言っていたな」と思い出してくれるかもしれません。

抽象的なお願いでは、相手の記憶にのこすようなアプローチは難しいので、人物像をハッキリさせることが重要です。

同業を紹介してもらう

意外にも効果的なのが、同業種つまり競合にあたる企業を紹介してもらう事です。

「社長と同じ、医療業界のTOPをご紹介して頂きたいです!」

同業他社の応援をすることにもなりうるため、危険なトークも思えるが、このトークは相手の自尊心をくすぐるのです。

  • 『別に同業であっても、うちの敵ではない』
  • 『ここで紹介しないと、器の小さい人物だと思われる』
  • 『同業のつながりもないと、仕事が出来ないと考えられてしまう』

営業マンが想像する考えと、お客様の実際の考えはギャップがあるもの。不断の決意をもって、紹介営業に臨んでみましょう。

つべこべ言わず紹介してもらおう

紹介をもらうテクニックは「ターゲットを明確にして、お客様の思考を楽にすること」これだけで充分効果があります。

あとは、「紹介してください」を言えるかどうかだけが課題になります。

以前、紹介営業のコツ【新規獲得で超大事なトーク】でもふれたとおり、「営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか?」という質問に対して、本人である営業マンにヒアリングをしたところ、8割以上が「迷惑になる」と答えました。

しかしながら、同じ質問を顧客にすると、9割が「迷惑にならない」と答えます。

「あの人に紹介をお願いするのは無理」と営業マンが勝手な思い込みをしているに過ぎない、ということですね。

紹介をいちばん貰いやすいタイミング

最後に、一番紹介をしてもらいやすいポイントを。

一番紹介をもらえるのは、「契約直後」。

鉄は熱いうちに打ちましょう。タイミングを逃せば相手は冷めてしまって、紹介は貰えなくなってしまいます。

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