営業活動を行う際に、どの層のお客様がなにをどれだけ購入したのか、商材の単価はいくらか、提案数・訪問数などを増やすにはどうすべきかなど、受注率を高める方法は誰もが管理します。
受注率を高めるには
受注率を高める事を考えるのであれば、過去の受注を気にしてはいけません。
むしろ、失注。お客様の買わなかった理由を潰していく作業＝失注率を減らせば、受注率なんて簡単に上がっていきます。
お客様の購入理由は千差万別。しかしながら、お客様の断る理由は数に限りがあるので、そこの対策をした方楽！という話です。
失注率を下げるための具体的施策3つ
1.買わない理由を掴む
アポ件数や提案数を増やし、数をまわしていくことはもちろん重要ですが、売上を上げている営業マンは、失注率をいかに減らすかに注力しています。商品やサービスがコモディティ化、つまりモノや情報が溢れ、売っている商材に対し差別化が困難になった時代だからこそ、営業マンの仕事に対する姿勢が大切です。
営業マンの何気ない一言や、言葉遣い、遅刻など、お客様が購買意識を消失するケースは数多くあります。お客様が買わなかった理由を掴みましょう。
2.価値観への気づき
同じ商品やサービスでも、その人にとってのモノの考え方や価値観はそれぞれです。
例えば、スマホを買うにしても、「写真をよく撮るから、画素数が優れているスマホが欲しい」とか「音楽をよく聴くから音質が良いスマホが欲しい」など、その人のニーズをしっかり深堀して提案しなければモノは売れません。
営業マンの個人的な理由「期間限定で料金が安くなっているから売りたい」「その商品の知識に関しては、誰よりも自信があるから売りたい」という一方的な理由で、お客様に提案しても時間の無駄です。
3.興味・関心をもつ
先ほどお話ししたように、多くのスマホは機能に大した違いはありませんが、お客様の生活スタイルにより求めているモノは異なります。
いかに目の前のお客様に興味、関心をもてるかが重要です。では、お客様理解するには、どうすれば良いのでしょうか。
「お客様の話を徹底的に聞く」そうすることで、事実をたくさん引き出し自ずとニーズが掴めるでしょう。失注率が高いのであれば、それは営業マンではなく、商品の説明係になっているだけなのかもしれません。