営業は決裁者と話を進める必要があり、決裁者＝経営層の可能性は非常に高いです。
経営者と商談する際に心がけるポイントを紹介します。
経営者が求めるのは3つだけ
まず理解しないといけないのは、経営者は3つのことにしか興味を持たないということです。
- 売上を高める
- コストを下げる
- 利便性を高める
この3つ以外について興味はなく、その他すべての話は聞いているようで聞いていません。
この3つのうちいずれか、そして他社の事例や実績以外の話は、極力しない様にすることが大切です。
経営の話を聞こう
3つのメリットを深く刺すためには、相手の課題を聞き出す必要があります。
課題に対しての解決策を唱え、その先にある理想の未来を相手に描かせることが、商談のステップです。
基本的にはファクトファインディングを淡々と行っていけば、どんな商談でも卒なくこなせますが、相手が経営者の場合、すこし勝手が異なります。
ミクロではなくマクロ
まずは、いま商談している相手が、普段どんな仕事をしているのかから聞き始めましょう。経営者の守備範囲は尋常じゃなく広いはずです。大きな話から聞き始め、相手が困っていることを見つけます。
会社という単位、もしくは市場という単位でかならず課題感をもっているはずなので、そこから深掘りのヒアリングを始め、話をミクロに落としていきましょう。
話の落としどころなんて決める必要はありません。相手は経営者、あなたより格上です。気になったことをどんどん聴いているうちに、勝手に課題が吐露されていきます。
他社の事例は必須
相手の課題を把握し、焦点を絞ったのであれば、課題に対しての他社の取組みを伝えます(知らなければ持ち帰って猛勉強)。
事例を話すことで「そうそう、これ！」「これはうちの参考にならない」という反応を得られるため、今の相手にドンピシャの課題と解決策が見つけやすくなります。
理想的な未来を聴く
課題が聴ければ、後の工程は簡単です。
課題解決したあとの、相手にとっての理想的な未来を話し合いましょう。ベタな言い方で言えば、ビジョンを共有し、合意をとります。
合意をとることが出来れば、商品という課題解決策を提示し、相手がジャッジするのを待つだけです。