やたら商品の説明をしてくる営業マンっていませんか？
商品の説明はちょろっとで充分。お客様が知りたいのは享受できるメリットだけ。
まずは「お客様の話しをひたすら聴く」「聞かれたことだけに答える」「余計な話はしない」をきちんと守るべし！です。
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余計な話をしないための基本姿勢3つの心得
1.お客様の話を聞く
商品や会社の説明をするのではなく、お客様の話を聴き、課題を掴むことが商談においては最重要です。
そのためには、事実とそうでないものをきちんと聞き取り、事実からお客様の課題を探すファクトファインディングを大切にするべきです。
ファクトファインディングとは
ファクトファインディングとは、顧客の事実を掴みにいくこと、見つけ出すことです。
そのためには、お客さんから多くの話を聞く必要があります。
詳しい内容は、ファクトファインディング【お客様の話を聞くということ】をご一読ください。
2.聞かれたことだけに対して答える
聞かれたことだけに対して答えるコツは、結論から話す。つまり、単語で答えることです。
聞かれたことに対して、結論から話せない営業マンが非常に多いです。
例えば「これはいくら？」と聞かれたら「2万円です」と答えれば良いだけです。ここで、「他社の製品よりも5千円安いです」という補足は、全くもって不要です。
単語で答える、結論から話すとは？
聞かれたことだけに対して答えると、余計な話をしていないので、お客様が本当に求めているものが最短距離で見えてきます。
お客様「これはいくら？」
営業マン「2万円です」
お客様「もっと安くなる？」
営業マン「値下げはできないです」
お客様「この前、A社は同じ商品で1万5千円だったよ」
営業マン「それは機能がちがうからですね」
お客様「なにがちがうの？」
営業マン「A社は〇〇で、我々の製品は〇〇なんです」
お客様「あなたの扱っている製品には〇〇がついているんですね！」
このように聞かれたことだけに結論から単語で答えると、商談をスムーズ進めることができます。
逆に商品の説明を長々としていると、お客様がなにを求めているのか分からなくなり、本質から逸れてしまいます。
商品の説明をしなくても、お客様の求めているニーズを正確に見つけ出すことができれば、受注率は勝手に上がります。
「結論から話せていないなぁ」と思った方は、商談時以外の普段の何気ない会話でも、結論から話すことを意識していきましょう。日々の習慣をつくりあげることで、確実に「結論から話す」能力は身に付きます。
3.余計なことをしゃべらない
話すべきことを話し終えたら、その後は余計なことは全くしゃべらなくてOKです。
沈黙の時間が気まずいと思い、ついついどうでも良いことまでしゃべってしてしまう営業もいますが、お客様が黙っている時間は、購入を検討している最中です。
お客様が検討している最中に余計な話をすると「そんなこともできるんですか？」と、今考えていたことに対して、他の検討したい内容が加わってしまいます。
聞かれたこと以外は説明してはいけません。