良いマネージャと悪いマネージャの最大の違いは、KPI設定の妙にあります。
できるマネージャーは目標設定はもちろん、中間設定が上手です。
マネージャの差がつく目標設定術
たとえば、営業マンが100人いて、今期の売上目標が10億円という営業チームのマネージャがいるとしましょう。
レベルの低いマネージャは、100人に1千万円ずつ売上目標を持たせます。一見公平に見えますが、営業マンの能力を無視して割り振っているので必ず破綻します。
もうちょっと気のきいたマネージャなら、期間にコミットできるようになります。
さらにプラスするのであれば、営業マンの能力にしたがって、少し下駄を履かした目標を割り振れるようになります。個々の目標が下振れしても、誰かが目標達成に向け上向くことになり、全体でカバーできます。
しかし、これでもまだマネジメントとしては弱いです。
KPI設定に差をつけろ
では、良いマネージャは何をするのでしょうか。
定量的な中間目標＝KPIを個々に設定するのです。
例えば、Ａはかならず1日200件の飛び込み、Ｂは訪問対受注率5パーセント向上など、売り上げに繋がる要素を個人別々にKPI設定します。
そうすることで、マネージャは管理がしやすく、さらに営業マン自身も自分の弱点・課題を把握しやすくなります。
明確な目標と具体的なアクションが定まっていれば、自信をもって営業活動に取り組めるようになります。
本物のマネージャは、KPIの設定から具体的タスクの確定、それをチェックする仕組みをつくり上げれるのです。