自分ひとりであれば達成できる目標も、チームをもった途端に達成が難しくなります。
数字面で考えることはもちろん、対人関係も気を配ったり、上役からのプレッシャーに耐えたり、、、しかしながら目標達成するための道のりは、意外にシンプルに考えられちゃいます。
目標達成できない理由
目標達成できない理由は大きく2つあります。
- 目標が適切ではない
- 目標に向かって走れていない
組織人であるからには、「目標が適切ではない」なんてことは口が裂けてもいってはいけないですよね...であれば、「目標に向かって走れていない」ということを突き詰めることが懸命です。
目標達成シートをつくる
やるべきことはたったひとつ!『目標達成シート』を作成すること。
そんなことで?と思われるかもしれませんが、そんなことが重要なんですよね。
そもそも目標から逆算した計画をたてていないから、管理できずに達成できない状況が生まれてしまいます。
目標達成計画をたてる
まずは、目標達成するためのプロセスを分解しましょう。目標達成シートとはゴールから逆算した定量的な行動計画表のことを指します。
目標達成シートのつくり方
あなたが5人のメンバーを率いるマネージャーで、250万円/月の目標数字があったとしましょう。まずは、その目標数字をメンバーに振り分ける。ここではわかりやすく、1人に目標を50万円振り分けます。
ここからが本番で、その50万円を獲得するための行動計画を明確に描きはじめます。
- 平均顧客受注額を算出
- 1件の受注をするために何件の提案が必要なのか算出
- 1件の提案をするために何件のアポイントが必要なのか算出
- 1件のアポイントをとるために電話で何件のキーマン接触数が必要なのか算出
- 1件のキーマンに接触するために電話で何件のコールが必要なのか算出
この5つのステップを踏めば、目標達成シートの完成が見えてきます。
たとえば、
- 平均顧客受注額は¥100,000
- 1件の顧客受注するために4件の提案が必要
- 1件の提案をするために3件のアポイントが必要
- 1件のアポイントをとるために電話で7件のキーマン接触数が必要
- 1件のキーマンに接触するために電話で4件のコールが必要なのか算出
だったとすると、
コール | キーマン接触 | アポイント | 提案 | 受注 |
700 | 175 | 12.25 | 4 | 1 |
キーマン接触率 | アポイント獲得率 | 提案率 | 受注率 | |
25% | 7% | 33% | 25% |
で、これだけだと、¥100,000売るだけなので×5
コール | キーマン接触 | アポイント | 提案 | 受注 |
3500 | 875 | 61.25 | 20 | 5 |
キーマン接触率 | アポイント獲得率 | 提案率 | 受注率 | |
25% | 7% | 33% | 25% |
ここまでいけば、あとは至極簡単で、この数字を営業日数で割り算。
営業日を仮に20日とすれば、
『毎日175件のコールを行い』『週に15件の訪問を行い』『週に5件の提案を行う』という行為を行えば、必ず目標達成できるはず。
もちろん、現場は数字だけでは机上の空論になりかねません。しかしながら、数字でプロセス管理をしていなければ、どこが原因で目標達成できていないかわからず、打ち手が見えてきません。
逆に数字で管理していれば、「アポイントが週に7件しかいけてない、まずはそこを改善しよう」「そもそも週に5件提案できていないのが原因、提案率を高めるためにどうするか、、、提案するスピードが遅いんじゃないか?」といった課題の打ち手がすぐに見えてきます。
※本来は、メンバー1人ひとりの力量に合わせてKPIを変えるべきですが今回はわかりやすく均一算出
目標達成シートを運用する
当然のことながら、シートを作っただけでは意味がありません。その目標達成シートで打ち立てた数字に対して、実際の行動はどうなっているのかを日々、週毎に管理し、メンバーそれぞれの課題に打ち手を打ち続けることが重要ですね。
目標達成は技術
目標達成は技術です。
目標に届かず、ただただ悩むマネージャーは多いですが、数字で管理することから始めましょう。