Q&A乱れ打ち

【週2回10分でOK】短時間ロープレで営業力UP

にらみ合う二人

Q.

先日営業ロープレの記事を読みました。確かにロープレの時間は大切だと思います。ただ、どうしても日々の業務的に時間が取りづらく、なかなか実行できていません。そんな環境下の中では、どれくらいのペースでロープレをやったほうが良いでしょうか。

A.

彼は、ラバーくんという

ありますね、時間ないないロープレできないスパイラル。結論から言うと、毎日やったほうが良いです。確実に営業力上がります。

そもそも、営業ロープレできない環境っていうのは、

  1. 日々の多忙な営業活動の中で、ロープレに物理的な時間を取れない
  2. 模擬に過ぎないため、売上UPにつながらないと考えている
  3. 上司が自分の『営業』『教え方』、なによりも『営業プロセスが科学できていない』

この3つが影響しています。

でこのうちの3番目『営業プロセスが科学できていない』ことで、時間の制約をうけていることが大きいです。

短時間ロープレをPDCAするための3つのステップ

毎日10分でできるロープレを実行するためには、3つのステップが必要です。

  1. 営業プロセスの分解を行い、目的とゴールを設定する
  2. プロセス毎に「進行トーク」「ヒアリングトーク」「よくある(想定される)質問」「アウト返し」トーク集を作成する
  3. トーク集をどんどん増やし、ブラッシュアップする

まず1日で、この3つのステップを高速でつくりあげます。それからは常日頃、2と3をガンガン行いながら、ロープレ実行者にとって必要なプロセスのみ実行しましょう。

営業プロセスの分解を行い目的とゴールを設定する

営業の原理原則02

営業をプロセス分解すると、上記の図のようになります。これの目的とゴールを設計しましょう。例えば、

  • 事前準備:【目的】仮説と仮説解決を用意する【ゴール】ファクトファインディング中に仮説を提示できた
  • アプローチ:【目的】自己紹介と要件提示【ゴール】スムーズにファクトファインディングに移行できた
  • ファクトファインディング:【目的】事実の深堀を行い、課題を発見する【ゴール】YESを10回言ってもらう
  • プレゼン:【目的】課題を解決する施策の提示【ゴール】「値段は?」と聞かれる
  • クロージング:【目的】クライアントが意思決定しやすい環境をつくること【ゴール】「提案書ください」「見積もりください」と言ってもらう
  • アフターフォロー:【目的】なくてはならない存在になる【ゴール】「貴方だからやる」「他とは違う」と言ってもらう

アプローチ部分は、とにかく資料を作りこむことと、『インパクトアプローチトーク』と呼ばれる興味を持たれるようなトークを考え抜く。8割の人に良い印象をもってもらえればOKです。2割は捨てる。

ファクトファインディングは、特に気をつけてほしくて、クライアントに服従するような聞き方は絶対NGです。クライアントには向き合うべし。クライアントに言われた通り提案したのに「思ったのと違う」「その提案では上が納得しない」って言われるのは、事実の深堀ができていない証拠。

そんなこんなでこういう分解を行えば、あとは苦手な分野、もしくは伸ばしたい分野だけロープレすれば、10分~20分で事足ります。ちな、あるプロセスで失敗した場合は、1つ前に原因があることが多いです。

プロセス毎にトーク集を作成する

「進行トーク」「ヒアリングトーク」「よくある(想定される)質問&アウト返し」集をつくります。組織でコツをつかんで来たら「断られる理由、ネガティブな意見返し」もつくっときましょう。

これ、面倒に見えて、その通り面倒です。でもこれをやらないから、いつまでも企業の営業が標準化されません。ナレッジの共有は何の業界であっても重要ですが、何故かセールスの世界だけ、一歩遅れてます。

チームで動くなら、プロセス毎に担当者を設け、まず雑でいいので作成し、毎週1回責任者(もしくはトップセールス)がチェックしましょう。

トーク集をどんどん増やし、ブラッシュアップすることで、自ら考える習慣をチームに浸透させ、新しいことに挑戦する文化を創り上げます。

 

やらない理由なんて、どこにもないです。

営業は『目標予算を言えるようにする(⇒逆算して行動する)』『行動量を圧倒的に増やす(⇒ヨミを常に抱える)』『ロープレする(トークやアウト返し、ナレッジの共有を行う)』この3つだけで売上を引き上げることが可能な超シンプルな職種です。

 

名をラバー君という

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